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1. KW: BKV-Vertrieb: Ein Beispiel aus der Praxis

Die Vermittlung von betrieblichen Krankenversicherungsverträgen (bKV) ist kein Selbstläufer. Es ist aber ein Produkt, das in die Zeit passt. Das liegt vor allem an dem massiven Fachkräftemangel in weiten Teilen der deutschen Wirtschaft. Unternehmen benötigen zugkräftige Argumente für ihren Kampf um dringend benötigte Fachkräfte. Finanzberater können davon profitieren.

Top-Argument Fachkräftemangel

Der Fachkräftemangel droht, die Erfolgsstory im Mittelstand abzuwürgen. Die Unternehmen geben derzeit viel Geld dafür aus, sich gegenseitig Fachleute abzuwerben. Die einzige Möglichkeit dem Fachkräftemangel abzuhelfen, sei "eine bessere Bildungspolitik", so Hamburgs erster Bürgermeister Olaf Scholz im "Handelsblatt" vom 27.10.2016. Die Verbesserung der Bildungspolitik braucht aber Zeit, die die Unternehmen nicht haben. Deshalb tobt der Kampf um die besten Fachkräfte am Arbeitsmarkt.

Es ist allerdings nicht damit getan, diesen Kampf mit immer mehr Geldeinsatz zu bestreiten. Denn mit viel Geld gewonnene Arbeitnehmer sind nur dann für das Unternehmen ein Gewinn, wenn Sie bleiben und nicht nach kurzer Zeit mit einem Rucksack voller Know-how zum nächsten Meistbietenden wechseln. "Nur wer sich wohlfühlt, bleibt!" meint deshalb auch Dr. Christian Schneider, Vorstandsvorsitzender des Würzburger Software-Dienstleisters IBIS Prof. Thome AG.

Soziale Aspekte oft entscheidend: Familie, Gesundheit und Altersvorsorge

Junge dynamische Fachkräfte können es sich aufgrund des herrschenden Fachkräftemangels erlauben, ihren Arbeitgeber auch nach sozialen Aspekten auszuwählen. Da spielen auch die Schulinfrastruktur und die betriebliche Altersversorgung (bAV) hinein. Immer mehr rückt aber auch die BKV in den Blickpunkt. Schließlich spielt bei der Krankenversicherung nicht nur der reine Absicherungsgedanke eine Rolle, sondern auch die soziale Aufwertung des Versicherten zum Privatpatienten.

Die Vorteile für den Arbeitgeber

"Mehr Gesundheit, weniger Fehlzeiten" hat Focus Money (Nr. 24/2016) einen ausführlichen Beitrag zum Thema überschrieben, dessen zweite Überschrift "Im Wettbewerb um die besten Mitarbeiter können Unternehmen mit einer betrieblichen Krankenversicherung punkten..." das Thema sehr genau trifft.

Eine erfolgversprechende Vertriebs- und Beratungstaktik

Letztendlich geht es für Finanzberater darum, eine erfolgversprechende Taktik beim BKV-Vertrieb zu nutzen. Wer BKV anbietet, wechselt vom Privatkundensektor in den betrieblichen Bereich. Dort sind andere Hürden zu nehmen. So werden wegen des noch geringen Bekanntheitsgrades der BKV häufig fachliche Fragen gestellt. Berater müssen sich also ein umfassendes Wissen aneignen. Außerdem treffen BKV-Berater auf erfahrene Personalmanager, die den Nutzen für ihr Unternehmen sehr genau bestimmen wollen.

Der erfahrene Finanzberater Georg F. Rausch aus Würzburg hat seinen Weg gefunden, mit dem er immer wieder Hürden in Betrieben überwindet. Er ist ein Fan der BKV, auch weil deren Wirkung im Vergleich zur BAV unmittelbarer eintritt. "Altersvorsorge ist wichtig, aber das Ergebnis liegt ganz im Gegensatz zur BKV je nach Alter, in der mehr oder weniger fernen Zukunft."

Seine BKV-Vorgehensweise in fünf Schritten:

  • Schritt 1: Unternehmen auswählen Rausch nutzt die örtliche Presse oder Veröffentlichung in Zeitschriften (z.B. die IHK-Zeitschrift). Dort werden Unternehmen vorgestellt, die z.B. ein Jubiläum feiern, ein neues Betriebsgebäude bezogen haben oder mit einer Innovation erfolgreich sind. Außerdem achtet er auf Personalanzeigen in der örtlichen Presse.

  • Schritt 2: Kontakt mit dem Chef Rausch bevorzugt den direkten Kontakt zur Geschäftsleitung. Er ruft im Chefbüro an und gibt dort als Grund für seinen Anruf die entsprechende Veröffentlichung in den Zeitschriften an. Wird er dann durchgestellt, bittet er um einen Termin zur Vorstellung eines betrieblichen Versorgungssystems.

  • Schritt 3: Termin beim Chef Im Termin arbeitet er eine Faktenliste ab, die es ihm ermöglicht, aus den vielen Anbietern den für den vorliegenden Fall geeignetsten BKV-Anbieter herauszufiltern.

  • Schritt 4: Organisation der Beratung des Unternehmens Im darauffolgenden Termin erläutern Vertreter dieses Anbieters/dieser Versicherungsgesellschaft dem Unternehmen die Details ihres Angebots. Rausch tritt als Moderator dieser Veranstaltung auf.

  • Schritt 5: Abschluss oder Alternativangebot Häufig kommt es nach dem Folgetermin zu einem Abschluss. Falls nicht, bietet Rausch einen Termin zur Analyse der Ablehnung bzw. einen neuen Termin mit einem anderen Anbieter an.

Vorteile dieser Vorgehensweise

Der direkte Kontakt zur Unternehmensführung kann den Zugang zum federführenden Personalmanager erleichtern. Letztendlich dürfte die Entscheidung für eine veränderte Vorgehensweise bei der Personalakquisition ohnehin in der Firmenleitung und nicht in der Personalabteilung fallen.

Der Experte/die Expertenriege des vom Organisator vorgeschlagenen Versicherers, der dann im entscheidenden Meeting auftritt, ermöglicht es, vor Ort eine individuell auf das Unternehmen zugeschnittene BKV-Lösung - wie z.B. unterschiedliche Lösungen auf verschiedenen Hierarchieebenen - zu diskutieren.

Ein weiterer, nicht ganz unwichtiger Teil dieser Vorgehensweise ist die deutlich reduzierte Beraterhaftung, weil ja die Produktdetails direkt vom Versicherer vermittelt werden.

Nachteile dieser Vorgehensweise

Wer sich auf diesem Wege dem BKV-Vertrieb verschreibt, der benötigt einen langen Atem. Er muss also über eine Zeit hinweg parallel ein gesundes Brot- und-Butter-Geschäft betreiben, bevor er in einer Region mit seiner BKV-Lösung so bekannt ist, dass er sich darauf konzentrieren kann. Wenn Sie in dieser Form aufgestellt sind, dann machen doch auch Sie 2017 zu Ihrem BKV-Jahr!

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