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40. KW: Ist "Run Off" wirklich kein Beraterthema?

Drei Millionen Kunden und rund 88 Mrd. EUR Versicherungssumme könnten von einem Run Off betroffen sein, berichtete "ZEITonline" bereits in 2014. Das ist für Finanzberater keine gute Nachricht, denn die Medienberichterstattung dazu ist eher negativ geprägt und findet weitgehend ohne Berücksichtigung von Berater- bzw. Maklerinteressen statt. Dabei sind es gerade die Berater, die mit betroffenen Versicherungsnehmern darüber diskutieren müssen. Außerdem sind die Folgen für Berater und eventuell auch für Versicherungsnehmer nicht von Pappe.

Hintergrund

Die Lebensversicherungsbranche befindet sich in einer tiefen Krise. Die Kombination aus niedrigen Zinsen, teuren Garantien und hohem Kapitalbedarf aufgrund neuer regulatorischer Anforderungen bedroht zahlreiche Lebensversicherungsgesellschaften. Betroffen sind kleinere Gesellschaften wie auch große Konzerne. Im Ergebnis werden in der nächsten Zeit vermutlich Hunderttausende von Lebensversicherungsverträgen "Auf die Müllkippe" ("Die Welt" am 02.06.2016) verschoben.

Gemeint ist, dass die Bestände auf eine Abwicklungsplattform verschoben werden, für die evtl. veränderte, für Anleger nachteilige Bedingungen gelten könnten. Im Internet gibt es das Thema bereits mehrfach. Trotz ausgiebiger Suche ist es uns jedoch nicht gelungen, auch nur einen Beitrag zu finden, der eine angemessene Berücksichtigung der Interessen der Berater beschreibt.

Das Thema Run Off wird uns vorerst kaum wieder loslassen. Das ergibt sich z.B. aus einer Studie der Unternehmensberatung Willis Towers im Auftrag der FWU AG. Befragt wurden 50 an den kontinentaleuropäischen Kernmärkten engagierte Versicherungsgesellschaften, davon 20 deutsche. Zwei Drittel stünden nach dieser im April dieses Jahres veröffentlichten Studie einem Run Off "offen" gegenüber, wobei es vor allem um die traditionellen Kapital- und Rentenversicherungen, Produkte mit staatlicher Förderung und um fondsgebundene Lösungen geht.

Hinweis:

Run Off-Definition

Wenn eine Versicherungsgesellschaft für eine Versicherungssparte oder Teile davon kein Neugeschäft mehr annimmt und der Bestand abgewickelt wird, dann nennt man das einen Run Off. Die Abwicklung kann erfolgen indem der Versicherer selbst haus- oder konzernintern die Abwicklung bewerkstelligt. Der Bestand kann aber auch verkauft werden. Das kann dann ein Erstversicherer oder auch eine Abwicklungsplattform sein. Bei Letzterer handelt es sich um eine Lebensversicherungsgesellschaft, die sich auf die Abwicklung von Beständen spezialisiert hat.

Beim Warum wurden vor allem die neuen Kapitalanforderungen und hohe Garantien genannt, beides Probleme, die sich in der nächsten Zeit kaum in Luft auflösen dürften.

Zur Frage nach dem Wohin, also wo die Abwicklungsplattform angesiedelt sein soll, gibt es in der Studie keine Favoriten. Infrage kommen danach neben haus- bzw. konzerninternen Lösungen sog. Run-off-Plattformen. Das sind Versicherungsunternehmen, die sich auf die Abwicklung von Versicherungsbeständen spezialisiert haben.

Die Situation des Beraters beim Run Off

Für viele Finanzberater ist das "Lebengeschäft" eine wichtige Grundlage ihrer betriebswirtschaftlichen Existenz. Umso wichtiger erscheint es, sich mit dem Run Off-Trend auseinanderzusetzen.

  • Der Abschluss eines Lebens- oder Rentenversicherungsvertrages setzt Vertrauen in die jeweilige Gesellschaft und in die Empfehlung des Beraters voraus. Wechselt nun der Versicherer aufgrund eines Run Off, und das böse Wort von der Abwicklung taucht auf, dann könnte die Vertrauensbasis zum Versicherten angeknackst sein.

  • Der Berater muss zudem befürchten, dass sich der Informationsfluss aus der Gesellschaft heraus verändert und die jeweils transportierten Nachrichten schlechter werden. Wenn z.B. die Abwicklung im Ursprungsunternehmen stattfindet, könnte die Marketing- bzw. Vertriebsabteilung ihr Mitspracherecht verlieren, weil die Informationen nicht mehr Neuabschlüsse generieren müssen.

  • So stellt sich auf die gesamte Abwicklungsdauer gesehen die Frage, wie sich die Kosten eines Versicherungsbestandes entwickeln, wenn kein Neugeschäft mehr geschrieben wird. Erfahrungen dazu fehlen allerdings noch.

  • Seitens der Abwicklungsplattform, egal ob intern oder extern, gibt es keinen Grund, sich über ein Run Off-bedingtes erhöhtes Stornoaufkommen zu grämen. Im Gegenteil: Im Falle der Kündigung wirken sich die Stornoabschläge für die Gesellschaft positiv aus. Erhöhtem Storno sind beim Run Off also Tür und Tor geöffnet.

  • Der Run Off ist natürlich eine Einladung an unseriöse Umdeckungsspezialisten, die provisionsstarke Hochrisikoprodukte des Grauen Kapitalmarkts einsetzen. Dem seriösen Berater drohen in diesen Fällen Kundenverlust und Provisionseinbußen.

  • Schon jetzt wird in der Branche vom Verkauf/von Verschiebung der Lebensversicherungsbestände nach China gemunkelt, weil eine der aktivsten Abwicklungsplattformen, die Frankfurter Lebensversicherung, mehrheitlich im Besitz des chinesischen Investors Fosun ist. Es lässt sich sicher leicht nachvollziehen, dass das Gespräch eines Beraters mit seinem betroffenen Kunden, der diese Information im Internet entdeckt hat, kaum vergnügungssteuerpflichtig sein dürfte.

  • Beispiele von Überschriften in Medienbeiträgen:

  • "Wie Lebensversicherungen Ihre Police weiterverkaufen" in "WIWO.de" vom 10.03.2016

  • "Auf die Müllkippe" vom 01.06.2016 und " Ergo-Lebensversicherte werden leiden - Endlager für Lebenspolicen" vom 02.06.2016 in "Die Welt"

  • "Ergo wickelt Millionen Kunden ab - die Chancen und Risiken" in "manager magazin" vom 09.06.2016

  • "Lebensversicherung - Bitte keine Kunden mehr" in "ZEITonline" vom 22.05.02014

Wer seine Run Off-Kunden beruhigen will, für den sind diese Überschriften eher keine Hilfe.

  • Die Nachricht vom Run Off einer "seiner" Gesellschaften trifft den Berater meist unerwartet. Allerdings gibt es Hinweise. So hat die "Wirtschaftswoche" unter "wiwo.de" die Stornoquoten aus dem "map-report" zur Grundlage einer Suche nach den gefährdetsten Gesellschaften gemacht. Auf den ersten fünf Plätzen finden sich die LV-Töchter von ERGO, ÖSA, Bayerische Beamten, Saarland und VHV. Zuverlässig ist diese Herangehensweise allerdings nicht, weil die Eigenkapitalproblematik und das Niedrigzinsproblem alle Versicherer trifft und weil der Run Off natürlich Gegenstand einer unternehmerischen Entscheidung ist, für die es auch andere Grundlagen geben kann.

Vorschläge

Der Berater benötigt für seine Run Off-Kundengespräche dringend nachvollziehbare Positiv-Argumente. Beispiele:

  • Sicherstellung einer kundenfreundlichen Berichterstattung nach dem Run Off

  • Maßnahmen zur Erschwerung unseriöser Umdeckungen (Broschüren, Anschreiben an die Versicherten usw.)

  • -faire Teilhabe der Versicherten an der Ersparnis bei den Vertriebskosten nach dem Run Off

Jede Menge Aufgaben also für die Verbände.

Fazit

Derzeit muss man den Eindruck gewinnen, dass Finanzberatung und Finanzvertrieb, die ja in den letzten Jahrzehnten den Versicherungsgesellschaften erst zu ihren LV-Erfolgen verholfen haben, beim Run Off derzeit noch abgemeldet sind. Angesichts der aufgeführten Negativpunkte wäre das für die Finanzberater eigentlich gar nicht so schlecht, wenn nicht die Versicherten sich, wie gewohnt, mit ihren Fragen und Sorgen dann doch zuerst an ihren Berater wenden würden. Wenn dieser dann zum Run Off auch über nachvollziehbare positive Folgen informieren könnte, würden die Kundengespräche in entspannterer Atmosphäre stattfinden können und negative Folgen für den Berater und oft auch für den Versicherten in Grenzen gehalten werden.