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37. KW: Spezialisierung: Lohnt sich für Makler der Gang in die Nische?

Autor: Elke Pohl

Für viele Makler stellt sich die Frage, ob sie sich möglichst breit aufstellen oder sich lieber eine Nische suchen sollen. Erfolgreiche Spezialmakler zeigen, dass der Fokus auf eine Zielgruppe durchaus zum Ziel führen kann, wenn man richtig herangeht.

"Wir wissen, wie Künstler ticken"

Restauratoren sind sehr gründlich und akribisch arbeitende Menschen. Kein Wunder, werden ihnen doch teilweise sehr wertvolle, oft einzigartige Kunstwerke anvertraut. "Genauso sorgfältig sollte man über den individuellen Versicherungsschutz nachdenken, der benötigt wird", findet Franz Heinemann, Geschäftsführer der Berliner Maklerfirma Artekuranz GmbH und Co. KG, die sich ganz auf die Versicherung von Kunst, Künstlern und Kunsthandwerkern spezialisiert hat. Während Heinemann als Musiker ursprünglich aus der Event-Versicherung kommt - und dies auch weiter betreibt - ist sein Partner Bernd Ziegenrücker studierter Kunsthistoriker und war jahrelang bei Kunstversicherern und -maklern tätig. Zusammen haben sie seit Gründung der Artekuranz im Jahr 2008 etliche Spezialkonzepte für Restauratoren, Galerien, Kunstvereine und Kunstsammler kreiert und erfolgreich verkauft.

"Wir haben den Vorteil, dass wir uns schon seit Jahren in der Szene bewegen, entsprechend bekannt sind und wissen, wie Künstler ticken", erklärt er. Daher streben sie an, etwa bei einer Galerie-Eröffnung schon in die Konzeption einbezogen zu werden, um rechtzeitig das wichtige Thema Sicherheit ansprechen zu können. Das trifft auch auf andere Kundengruppen wie Kunstsammler, Museen und Auktionshäuser zu, die jeweils große, wenn auch sehr unterschiedliche Sicherheitsbedürfnisse haben. Immer gilt: Erst sichern, dann versichern. Für das Geschäftsmodell spricht, dass es nur eine Handvoll Versicherer gibt und nur wenige Makler, die sich auf das Thema Kunst fokussieren. Und man betreut die Kunden intensiv, persönlich oder online, ist sowohl bei Schäden als auch bei Problemen wie kurzfristigen Versicherungen zur Stelle und lässt Kunden von dem eigenen großen Netzwerk profitieren.

Stressfrei und offen auf Kunden zugehen

Vollkommen auf seine bevorzugte Zielgruppe - Handwerksmeister - lässt sich auch der Holzheimer Makler Helmut Jäger ein. Ihm ist klar, dass Handwerksmeister zu stark in die tägliche Arbeit ihres Unternehmens eingebunden sind, um sich viel Zeit für Themen wie Versicherungen nehmen zu können. Daher setzt er auf online-Informationen auf seiner Homepage sowie auf Online-Seminare, zu denen die Firmeninhaber oder eine Vertretung - etwa die Ehefrauen - eingeladen werden. Die Teilnehmerzahl wächst, weil - so vermutet Jäger - auf diesem Weg stressfrei und offen über die Gestaltung von Versicherungsverträgen informiert werden kann. Nachdem Teilbereiche wie Analyse der Risikosituation, des Bestandes an Versicherungsverträgen, der Vergleich der verschiedenen Altersvorsorge-Schichten sowie Marktanalyse behandelt wurden, liegen alle Zahlen offen, auf deren Basis eine Unternehmensentscheidung getroffen werden kann. "Ich finde, wenn die Branche und wir als Makler unser Dasein rechtfertigen wollen, müssen wir - auch dank neuer Medien - Transparenz als Selbstverständlichkeit ansehen", so sein Credo.

Auf Augenhöhe zusammenarbeiten

Die Maklerfirma Siebert GmbH ist ein traditionsreiches inhabergeführtes Unternehmen mit Sitz in Arnstadt, das sich ganz auf ebenfalls familiengeführte, mittelständische Bäckereien spezialisiert hat. "Damit sind beste Voraussetzungen für eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe gegeben", ist Geschäftsführerin Elke Endrulat sicher. "Familienführung ist im Rahmen unseres Geschäftes ein entscheidender Eckpfeiler, damit wir unsere Zielgruppe professionell beraten und ihnen fachlich kompetent zur Seite stehen können." Ähnlich wie ihre Kunden neue Wege beschreiten müssen, um sich als Premiumbäcker zu etablieren und sich von der Konkurrenz abzuheben, arbeitet die Siebert GmbH mit Spezialkonzepten in der Versicherungsbranche. An Partner werden höchste Anforderungen gestellt, vor allem was die individuelle Gestaltungsmöglichkeit der Konzeptlösungen betrifft. Kunden werden in erster Linie über Empfehlungen der Geschäfts- und Kooperationspartner gewonnen, was sehr enge, vertrauensvolle Beziehungen und persönliche Kontakte erfordert. Da die Firma Siebert dem Standort Arnstadt schon seit 23 Jahren die Treue hält, ist sie in der Region sehr bekannt. Und natürlich, so Endrulat, sei die Website-Optimierung ein sehr wichtiges Kriterium, um nachhaltig Kunden anzusprechen.

Auf eine oder einige Sachen konzentrieren

Als einzige Chance zum Überleben für kleine Makler, die nicht wesentlich wachsen wollen oder können, bezeichnet Jens Rockel die Spezialisierung. Der langjährige Referent der Deutschen Versicherungsakademie (DVA) und Geschäftsführer der Orbis Gesellschaft für Personaltraining mbH spitzt sogar noch zu: "Als Makler alles allein machen zu wollen, ist definitiv zum Scheitern verurteilt. Es gibt ständig so viele Neuerungen, dass man drei Viertel des Tages mit Weiterbildung verbringen müsste. Also sollte man sich auf eine oder einige Sachen konzentrieren und die richtig gut machen." Gemacht werde es allerdings noch viel zu selten. Natürlich könne man sein Geschäftsmodell nicht von heute auf morgen umstellen und müsse anfangs zweigleisig fahren, aber immer öfter Nein sagen zu Geschäft, das nicht zur Spezialisierung passt. "Es bedeutet anfangs doppelte Arbeit, wenn man sich eine Zielgruppe aufbaut", weiß er. "Wer Mitarbeiter hat, kann ihnen das normale Geschäft überlassen und sich selbst ganz auf die Spezialthemen seiner Zielgruppe konzentrieren. So wird man allmählich Experte und damit gegenüber seinen Kunden glaubwürdig."

In seinen Kursen und Coachings stellt Rockel zur Zielgruppenanalyse die sogenannte Engpasskonzentrierte Strategie des deutschen Betriebswirtschaftlers Wolfgang Mewes vor. Diese geht - auf den Versicherungsvertrieb bezogen - davon aus, welches menschliche Grundbedürfnis man mit seiner Dienstleistung befriedigen kann, nicht welche Produkte zu verkaufen sind. Um seine ganz persönliche Nische zu finden, wird ein siebenstufiges Coaching absolviert, in dem man herausfindet, welchen klaren Mehrwert man dem Kunden bieten kann. "Dazu gehört für kleine Makler unbedingt, auch Kooperationen einzugehen und Geschäfte, die man selbst nicht machen will, an andere spezialisierte Kollegen weiterzureichen bzw. umgekehrt von Kollegen Geschäft zu bekommen" so sein Rat.

Fazit

Wer sich in den Köpfen der Kunden als Spezialanbieter - wie etwa Fielmann für Brillen oder Aldi für preiswerte Lebensmittel - festsetzt, erzeugt eine Sogwirkung, die keiner weiteren Werbung bedarf. Das gilt übrigens nicht nur für Makler, sondern könnte - wenn es eine entsprechende Unternehmensphilosophie geben würde - abgewandelt auch auf Vertreter angewendet werden.