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36. KW: "Lieber ein Stück vom Kuchen, als gar keinen Kuchen"

Autor: Dirk Becht

Gute Ideen und Spezialisten setzen sich durch. Auch die Versicherungsbranche schreibt viele Erfolgsgeschichten, so z. B. die von Dirk Becht, Spezial-Versicherungsmakler aus Hannover. Er hat sich bereits als Jungmakler entschieden, dass aus seiner Berufswahl ohne Spezialisierung keine Erfolgsstory werden kann. Dazu hat er die Konzentration auf Gebäudeversicherungen zu seiner Mission gemacht.

Dirk Becht beschreibt seine Idee gern mit einem Bild aus dem Sport: Ein Sportler zieht sich bei einem sportlichen Lauf einen komplizierten Beinbruch zu. Er spürt große Schmerzen, kann aber nicht genau sagen, welche Verletzung er nun genau hat. Er kann nun den Allgemeinmediziner aufsuchen, der die Familie schon lange bei allen möglichen Krankheiten behandelt und manchmal auch noch eben nachschauen muss, was genau zu tun ist. Oder er geht direkt zu einem Spezialisten, der täglich viele Beinverletzungen aus Sportunfällen behandelt. An wen wird der verletzte Sportler sich wenden?

Das Bild macht klar: Spezialisierung führt zu mehr Kompetenz. Daher gründete Dirk Becht die DIVM® Deutsche Immobilien Versicherungsmakler GmbH, einen Spezial-Versicherungsmakler für Gebäude. Die typischen Zielkunden sind Eigentümer oder Verwalter von größeren Immobilienbeständen. Betreut werden diese ausschließlich in der Gebäudeversicherung. Das Versprechen an die Kunden lautet: "Vor dem Hintergrund, dass wir uns seit Jahren ganz besonders auf ein Thema konzentriert haben, erfahren unsere bzw. deren Kunden einen spürbar tollen Service und eine auffallend hohe Kundenzufriedenheit … was oft einen "WOW-Effekt!" auslöst."

Das Konzept scheint erfolgreich, denn es gibt nicht nur auf Seiten der Immobilieneigentümer und -Verwalter einen Bedarf nach professioneller Dienstleistung. Auch auf der Seite der Versicherer gibt es Probleme zu lösen: Die "Combined Ratio" der Versicherer in der Wohngebäudesparte ist seit Jahren viel zu hoch und seit über zehn Jahren defizitär. Kaum ein Versicherer erwirtschaftet mit dieser Sparte Gewinn. Der Markt spiegelt das wieder: neun von zehn Versicherern werden aktiv werden und erhöhen ihre Beiträge. Sie legen eine kritischere Zeichnungspolitik für neue Risiken an den Tag und manche Bestandsverträge werden einfach gekündigt. Noch nie war so viel Bewegung und Konzentration in dieser Sparte zu beobachten.

Vermittler müssen auf Beitragserhöhungen, Kündigungen oder Anfrageablehnungen reagieren, die Ihnen alltäglich Probleme bereiten. Für viele heißt die Lösung: Outscourcing an einen Spezialisten.

Hier kommt Dirk Becht mit der DIVM ins Geschäft. Zunächst hat der Geschäftsführer eines Pools ihn weiterempfohlen. Mittlerweile "spricht es sich rum" und auch andere Makler fragen an, wie man das Geschäft mit Hausverwaltungen professionell abwickeln bzw. die Flut der täglich zahlreichen, neuen Schadenmeldungen richtig managen kann. Oft findet Becht nach einem persönlichen Gespräch mit Maklerkollegen auch geschäftlich zusammen. Das Modell der spezialisierten Kooperation ist für beide Seiten sehr erfolgreich, sodass es insbesondere für Nicht-Verwalter-Spezialisten ein sehr lohnenswertes und nachhaltiges Geschäftsfeld ergibt.

Konkurrenzen entstehen dort nicht. Der Makler kann bestehende Hausverwaltungskunden an sich binden oder eine ganz neue lohnende Kundengruppe ansprechen, indem er in einem zentralen Geschäftsfeld auf professionelle Dienstleistung durch seinen Partner in der Gebäudeversicherung setzt. In beiden Fällen verbleibt das ganze weitere Geschäft bei dem Makler - mit einem zufriedenen Kunden. Eine klassische Win-Win-Situation! Oder wie Becht es ausdrückt: "Lieber ein Stück vom Kuchen, als gar kein Kuchen."