Einloggen nicht vergessen oder Gratistest nutzen!

Sie können nur als eingeloggter User auf die Inhalte des Wissenspools zugreifen. Bitte loggen Sie sich deshalb mit Ihren Zugangsdaten ein oder bestellen Sie die VersicherungsPraxis24 über unser Registrierungsformular - selbstverständlich mit der Möglichkeit zum 4-Wochen-Gratistest!

28. KW: Jugendstudie: Kein Bock auf Altersvorsorge

Autor: Elke Pohl

Die größte europaweite Jugendstudie "Generation What?", an der bereits tausende Jugendliche aus über 30 Ländern anonym teilgenommen haben und die noch weiterläuft, fördert erstaunlich positive Ergebnisse zutage. Was ihre eigene Altersvorsorge betrifft, stecken Jugendliche allerdings häufig den Kopf in den Sand. Für Vermittler bedeutet dies also jede Menge Beratungspotenzial…

Ein wichtiges Ergebnis der Studie: Die jungen Leute sind tolerant, offen gegenüber fremden Kulturen und jeder Art von Lebensentwurf. Und sie sind skeptisch gegenüber den Älteren. Das Vertrauen in Einrichtungen wie Bundeswehr, Politik und Religion sinkt. Und was ist mit Finanzfragen? 89 % der Antwortenden finden, das Geld in unserem Alltag eine zu große Rolle spielt, 90 %, dass es zu viele arme, 71 %, dass es zu viele reiche Menschen gibt. 86 % haben den Verdacht, dass die Ungleichverteilung immer mehr zunimmt.

Sinnvolle Alternativen zum klassischen Sparen aufzeigen

Wovon werden die jungen Leute im Alter leben? Mit Erbschaften ist kaum zu rechnen. So hat das Deutsche Institut für Altersvorsorge (DIA) ermittelt, dass sich gut drei Viertel der Deutschen nicht auf ein mögliches Erbe verlassen wollen, vor allem, weil nicht viel zu erwarten ist. Doch Alternativen sind rar, zumal die klassische private Rentenversicherung für Vorsorgesparer immer teurer wird, wie das DIA ebenfalls ausgerechnet hat. Demnach mussten im Jahr 2000 für eine lebenslang garantierte Rente in Höhe von monatlich 100 EUR etwa 18.200 EUR aufgebracht werden, heute sind es mehr als 29.100 EUR. Wer als Berater hier mit sinnvollen Alternativen wie guten Investmentfonds aufwarten kann, ist auf der Gewinnerseite.

Das trifft auch auf das Thema der eigenen Pflegebedürftigkeit zu. Wie die Beratungsfirma PwC unlängst ermittelte, sind zwar drei Viertel der Befragten bereit, Angehörige zu Hause zu pflegen; aber nur 16 % erwarten und wollen das, wenn sie selbst pflegebedürftig werden. Mehr als die Hälfte will professionelle Hilfe, ein Drittel hat sich noch keine Gedanken gemacht. Auch hier schlummert also jede Menge Beratungspotenzial!

Wenig Wissen über die gesetzliche Rentenversicherung

Das bekräftigt auch der Verbraucherschutz.Aus Sicht von Thomas Hentschel von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen ist die Bereitschaft gering, sich schon in jüngeren Jahren mit Altersvorsorge zu befassen. Das habe viel mit fehlender finanzieller Allgemeinbildung, dem Wissen über die Sozialversicherungen, im Besonderen der gesetzlichen Rentenversicherung zu tun.Erst später, wenn der Verdienst steigt und Verantwortung für die Familie dazukommt, werde den jungen Leuten klar, welches Risiko sie z.B. eingehen, wenn sie ihre Arbeitskraft nicht mit einer Berufs- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherung absichern. Um ab Beginn der Berufstätigkeit abgesichert zu sein, sollten Kunden beizeiten damit starten. Zudem sind die Beiträge bei rechtzeitigem Einstieg moderat.

Was junge Leute häufig davon abhält, überhaupt irgendeinen Betrag zurücklegen zu können, ist falscher Umgang mit Krediten, hat Hentschel beobachtet. Da werde häufig sehr leichtfertig Geld geliehen und nicht beachtet, dass der Kreditzins immer höher als der Sparzins ist. "Wir haben auch Fälle erlebt, in denen das Tagesgeldkonto bei unter 1 % Zinsen voll ist, aber Dispo- und Konsumentenkredite mit hohen Zinsen in Anspruch genommen werden. Das frisst Geld auf und kann im schlimmsten Fall in einer Schuldenfalle enden", mahnt er. Vor allem bei jungen Leuten, die meist über eine nur geringe Finanzdecke verfügen.

Junge Leute suchen nach Informationen

Wie junge Leute in Sachen Altersvorsorge denken, hat auch die aktuelle Studie "Jugend, Vorsorge, Finanzen 2016" des Versorgungswerkes MetallRente ermittelt. Neben einem typischen jugendlichen Optimismus, was die eigene Zukunft angeht, vertrauen mehr Befragte als noch vor zwei Jahren voll und ganz der deutschen Wirtschaft (22 %) und haben gleichzeitig gravierende Bedenken, was den Sinn privater Altersvorsorge betrifft. Nur 23 % sind vollständig davon überzeugt, dass es hilft, Notgroschen fürs Alter beiseite zu legen. Dabei wird von mehr als der Hälfte der Befragten durchaus regelmäßig gespart, aber vor allem zu Konsum- und Ausbildungszwecken. Praktisch parallel zum Sinken der Vorsorgebereitschaft - rund die Hälfte der Befragten will erstmal das Leben genießen - steigt der Informationsbedarf. 91 % wünschen sich Informationen über ihre Ansprüche, und zwar in verständlicher Form. Zwar geht es dabei zunächst um Ansprüche staatlicher Art, aber bei der Diskussion dieses Themas dürfte schnell klarwerden, dass die gesetzliche Rente bei dieser Generation bei Weitem nicht mehr ausreicht. Wenn das kein Ansatz für ein Beratungsgespräch ist!

Gezielt nach Multiplikatoren suchen

Robert Zimmerer hat dazu seine ganz eigene Herangehensweise. Der gelernte Bankkaufmann, ehemalige Makler und derzeitige Referent und Trainer beschäftigt sich seit 2008 in einem gemeinsam mit Kompetenz-Partnern gegründeten Projekthaus intensiv mit dem Thema "Generationenberatung", zu dem er u.a. für die Deutsche-Makler-Akademie Kurse anbietet. Den Fokus auf die Zielgruppe 50+ hält er für zu kurz gegriffen. "Die ist zwar mit 34 Mio. Menschen groß, aber auch sehr inhomogen", weiß er. "Und sie steht für viele unserer Themen - etwa aus gesundheitlichen Gründen - nicht mehr in dem Maße zu Verfügung wie die junge Generation." Andererseits sind viele Themen, die man gern mit Älteren bespricht, auch für die Jungen interessant. Dazu zählen z.B. die Risiken fehlender Vorsorgevollmachten und Verfügungen. Gerade junge Familien stürzen sich heute aufgrund günstiger Zinsen in das Abenteuer einer Immobilienfinanzierung, ohne diese Basisthemen geklärt zu haben. Maklern und anderen Vermittlern rät er: "Jeder kennt oft Multiplikatoren, die ihn zu Zielgruppen junger Menschen führen. Er muss sie sich nur vor Augen führen", ist er sicher. Daher lässt er Makler in seinen Workshops darüber nachdenken und fast jeder kommt schnell auf zehn, manche auf über 20 Namen. Natürlich gehört ein ordentlicher Facebook-Account ebenso zur Ansprache wie eine Seite auf der eigenen Homepage, die sich an diese Zielgruppe richtet.

Zielgruppe rechtzeitig an sich binden

"Da gibt es gerade einen Wandel, der viel zu wenig von Vermittlern aufgegriffen und genutzt wird", bemängelt er. Allerdings seien im Schnitt erst die Anfang 30er bereit, Geld für die Absicherung in die Hand zu nehmen, wenn Familien gegründet werden und Kinder kommen. "Dann muss ich als Makler meine Zielgruppe eben schon früher über Mehrwerte kennenlernen", rät er und verweist auf das Beispiel MLP. Mit auf die Zielgruppe abgestimmten Angeboten wird das zukünftige Klientel bereits im Studium angesprochen. Themen sind Tipps zu Bewerbungsgesprächen, Assessment Center oder Praktika. Später gewinnt man vor dem Hintergrund eines guten Eindrucks die Zielgruppe zu qualitativ vorbereiteten Finanzdienstleistungsthemen. Sein Rat: Den Themenbogen in der Ansprache möglichst auf die Kittel-Brenn-Themen der ausgewählten Zielgruppe fokussieren und über Multiplikatoren in Stellung bringen. Das braucht durchaus Zeit, bis die Saat aufgeht, sichert dann aber nachhaltigen Erfolg mit Sogwirkung.

Über soziale Netzwerke Altersvorsorge verkaufen?

Matthias Beenken, Professor für "Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Versicherungswirtschaft" der FH Dortmund: "Als Vertriebskanal taugen soziale Netzwerke eher nicht, wie die Praxis zeigt. Das passt auch nicht. Es wäre das gleiche, als wenn man in einer Vereins- oder Verbandsveranstaltung Versicherungen anbietet. Was aber soziale Netzwerke können ist - ebenso wie das Engagement in einem Verein -, dass man sich und seine Dienstleistung bekannt macht, einen guten Ruf aufbaut und bei Bedarf angesprochen oder weiterempfohlen wird."