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25. KW: Harte Zeiten für Vermittler

Autor: Elke Pohl

Dass sich die Versicherungsunternehmen und -vertriebe ändern und dem veränderten Kundenverhalten anpassen müssen, wird oft diskutiert. Der Managementberater Oliver Wyman hat jetzt für beide Seiten mögliche Szenarien für das Jahr 2025 und die Wege dahin gezeichnet. In der Studie „Versicherungen 2025 – Ein Zukunftsszenario für die Gewinner von morgen“ analysiert er die Treiber des Wandels, schätzt Folgen ab und zeigt gleichzeitig Perspektiven auf.

Quelle: Oliver Wyman

Vor allem für den Vertrieb zeichnet die Studie ein schwarzes Bild: Von den jetzt noch rund 245.000 aktiven Vermittlern werden rund 100.000 bis 2025 vom Markt verschwunden sein. „Mit der Hälfte der Vermittler eine deutlich höhere Produktivität erzielen.“ So lautet der Studie entsprechend die plakative und zugleich erfolgskritische Anforderung an traditionelle Vertriebsmodelle. „In der digitalen Welt ist entscheidend, personale Vertriebe mit spürbarem Kundenmehrwert zu positionieren. Versicherer müssen zukünftig dort präsent sein, wo sich der vernetzte Kunde bewegt. Hieraus lassen sich fünf Bausteine für erfolgreiche Geschäftsmodelle ableiten“, heißt es weiter. Diese Bausteine lassen sich wie folgt zusammenfassen:

  1. 1.

    Omnikanal: Vollständige Integration aller Vertriebswege ohne systematische Kanalkonflikte, offene Architektur sichert die nahtlose Anbindung an Partnersysteme wie Vermittler-Homepages oder Online-Banking-Plattformen;

  2. 2.

    durchlässige Kundenzugangswege: durchgängige On-/Offlineverzahnung aller Kundeninteraktionen in der eigenen Betreuungskette, nahtlose Übergänge zwischen den verschiedenen Kundenzugangswegen;

  3. 3.

    klare Vermittlerprofile: persönliche Vermittler bieten als Spezialisten oder Vertrauenspartner vor Ort auch künftig Mehrwert für beratungs- und betreuungsaffine Kunden, mobile Vermittler erhalten starke digitale Unterstützung durch Techniken der Bionik;

  4. 4.

    InsurTechs: erfolgreiche Versicherer arbeiten regelmäßig mit externen Innovationstreibern zusammen – von punktuellen Entwicklungs- und Testkooperationen bis hin zur Integration ins eigene Vertriebsmodell;

  5. 5.

    Kundenerlebnismanagement: einfache Prozesse, eine klar definierte Kundenerlebnisstrategie und die Unterstützung durch ein funktionierendes CRM-System.

Jetzt die strategische Ausrichtung bestimmen

Was die Versicherer selbst betrifft, werden nach Ansicht der Studie die Allrounder 2025 die Ausnahme bilden. „Klar ist: Nur noch einige große Marktteilnehmer werden 2025 das komplette Programm an Produkten, Services und Vertriebskanälen anbieten können“, kommentiert Markus Zimmermann, Partner bei Oliver Wyman und Leiter des Versicherungsbereiches Deutschland, Österreich und Schweiz. Vier Archetypen sollen einen Orientierungsrahmen für mögliche Entwicklungsstrategien für das Jahr 2025 geben:

  1. 1.

    Der Blue-Chip Komfortpartner: einziger Allrounder, omnipräsent und zuverlässig, mit Spezialisten für Nischenprodukte im Hintergrund;

  2. 2.

    Der vertriebsstarke Stammgeschäfts-Modernisierer: in Regionen und Kernsegmenten verankert, nah, vertrauenswürdig und kundenorientiert;

  3. 3.

    Der leistungsstarke Risiko- oder Produktspezialist: entweder als innovativer Qualitätsanbieter oder als plattformorientierte Produktfabrik ausgeprägt;

  4. 4.

    Der agile Preis- und Kostenführer: passt besonders zu Direkt- und Onlineversicherern, weil einfach, günstig und schnell.

Es sei jetzt, im Jahr 2016, an der Zeit, für das eigene Unternehmen eine strategische Ausrichtung festzulegen und dann gezielt umzusetzen. Sonst besteht die Gefahr, sich an einzelnen Maßnahmen zu verzetteln, ohne eine Linie in die Entwicklung zu bekommen.

bAV stark von staatlicher Regulierung abhängig

Für die einzelnen Versicherungssparten wird ein durchaus unterschiedliches Zukunftsbild entworfen. In Leben ist ein mögliches Wachstum von der staatlichen Regulierung der betrieblichen Altersversorgung abhängig. Kommt sie, könnte sich das Beitragsvolumen von 94 Mrd. EUR im Jahr 2014 auf 98 Mrd. EUR im Jahr 2025 vergrößern. Bleibt sie aus, droht ein Rückgang auf 90 Mrd. EUR. Auch in den Schaden- und Unfallsparten wird mit keinem bedeutenden Aufwärtstrend gerechnet. Von 2014 bis 2025 könnten sich die Beiträge demnach um 7 % von 63 Mrd. EUR auf 67 Mrd. EUR steigern. Den größten Anteil daran haben gewerbliche Sach- und Haftpflichtprodukte, während die Kraftfahrtsparte deutlich schrumpft. Kaum bis wenig Gefahr werde von den angekündigten und gefürchteten Versicherungssparten von Online-Riesen wie Google ausgehen, so Zimmermann weiter. Man solle sie laut Zimmermann aber als Kooperationspartner nutzen, da sie einen starken Kundenzugang haben und über zahlreiche Kundendaten verfügen.