Thema der Woche

 

Helmut Kapferer
Bankkaufmann, Fachjournalist und Fondsmanager

Finanzberatung in der Coronakrise

Die aktuell geltenden Abstandsregeln in der Corona-Krise sind bei direkten Kundenkontakten hinderlich, sie könnten, wie in manchen anderen Ländern bereits geschehen, weiter verschärft werden. Viele Kunden wollen aber auch aktuell wegen der Ansteckungsgefahr keinen direkten Kontakt. Damit gerät der wichtigste Vermögenswert eines Finanzberaters, sein Kundenbestand, außer Reichweite und damit in Gefahr verloren zu gehen. Außerdem, wie ist das mit Neukunden? Zwei Vertriebsprofis aus Hessen bietet dazu eine interessante Problemlösung.

Hintergrund

Finanzberatung lebt vom Vertrauen der Kunden und das wiederum entsteht nicht zuletzt durch den persönlichen Kontakt. Dass der nun gefährdet sein könnte, kommt für Berater zur Unzeit. Viele Kunden nutzen nämlich die Zeit zuhause, um ihre Finanzen zu regeln. Das deprimierende Wirtschaftsgeschehen einerseits und die horrende Volatilität der Börsen andererseits werfen Fragen auf, die die Kunden mit ihrem Berater diskutieren wollen. Angesichts der Wirtschaftsaussichten werden viele Kunden auch die Zusammensetzung ihres Vermögens neu betrachten wollen. Die Herausforderung für den Berater wird es sein, diese Fragestellungen und Bedürfnisse seiner Kunden aufzugreifen.

Dringlichkeit

Es zeichnet sich ab, dass in der nächsten Eskalationsstufe der Beschränkungen persönliche Treffen mit Kunden unter weiter erschwerten Bedingungen stattfinden müssen. In einem Landkreis in Brandenburg sollen laut „südeutsche.de“ vom 26. März bereits Reisen über die Landkreisgrenze hinaus erschwert worden sein.
Längst haben sich unseriöse Anbieter die Situation zunutze gemacht. Sie bieten, meist per Internet oder per Telefon, angeblich lukrative Anlagen an, die, für Fachleute leicht erkennbar, mit erheblichen Totalverlustrisiken behaftet sind, Anlegern jedoch als clevere Lösung in der Corona-Krise erscheinen. Einige Verbraucherzentralen und Regierungsstellen, wie zum Beispiel die sehr rührige Verbraucherzentrale Sachsen und das sächsische Sozialministerium warnen bereits eindringlich. Die Verunsicherung vieler Anleger durch die Corona-Pandemie hilft diesen Anbietern schnelle Abschlüsse zu produzieren. Wer seine Kunden in dieser Situation alleine lässt, gerät in die Gefahr, Kunden und deren Bestände zu verlieren.

Lösungsmöglichkeiten – Vor- und Nachteile

Als Ersatz für die persönliche Beratung im direkten Kontakt gibt es natürlich bereits eine Reihe von Möglichkeiten wie die Telefonberatung und die Videoberatung. Das Problem: Zur Beratung gehört natürlich auch eine für den Kunden akzeptable Möglichkeit der Abwicklung aller Formalitäten beim Abschluss und bei den gesetzlichen Beratungsvorgaben. Dazu soll der gesamte Beratungsprozess dokumentiert sein und zwar in einer Weise, die dem direkten Beratungsgespräch möglichst nahekommt, für den Kunden transparent ist und den Berater enthaftet.

Persönliche Beratung trotz Corona

Zwei Vertriebsprofis aus Hessen bieten Finanzberatern eine Lösung für die Corona-Zeit an, die den Nutzern auch danach Vorteile bringt. Unter dem Leitmotiv „Am eigenen Schreibtisch und doch beim Kunden zuhause!“ haben die erfahrenen Finanzberater ein Beratungssystem entwickelt, das Onlineberatung und Vertriebsadministration in idealer Weise verbindet. Dabei können individuelle Vorgehensweisen des jeweiligen Beraters relativ einfach berücksichtigt werden.

Rainer Schäfer, einer der beiden Entwickler meint, dass in der Praxis nur individuell auf den Bedarf des jeweiligen Beraters angepasste Modelle installiert sind. So könne wahlweise per Telefon und in Form einer Onlinekonferenz beraten werden. Die Basis der Anwendung bildet die Software Daylite. Wer die Eignung des Angebots für seinen Bedarf prüfen will, sollte mithilfe des „Termin-Bottoms“ auf der Homepage (https://e-ffective-work.de/?page_id=708) der beiden Initiatoren einen unverbindlichen Online-Gesprächstermin vereinbaren. 

Produktneutralität ist Pflicht!

Die beiden Vertriebsprofis haben auf dieser Basissoftware ein Beratungs- und Verwaltungsprogramm für Finanzberater aufgebaut, das nicht nur die Kundenberatung „mit Abstand“ möglich macht, sondern alle notwendigen und vorgeschriebenen administrativen Aufgaben des Finanzberaters miterledigt. Schäfer formuliert das so: „Mit unserem Programm kann der Berater aus dem Hamsterrad des Finanzvertriebs aussteigen“.

Angst besiegen

Desinformation zur Coronakrise ist leider weit verbreitet. Auch das müssen Berater im Kundengespräch auffangen. Den Kunden in solchen Fällen zuzustimmen um zum Abschluss zu kommen, ist nicht zu empfehlen. Schließlich funktioniert die Aufklärung der Bevölkerung in den bekanntesten Medien recht gut. Der Kunde, der heute noch irgendeiner abstrusen Verschwörungstheorie glaubt, könnte morgen erkennen, welche Gründe den Berater veranlasst haben, ihm zuzustimmen. Das wäre fatal!

Fazit

Die Coronakrise bietet neben all ihren tragischen Folgen für den Finanzberater auch eine Chance. In einer solch schwierigen Zeit Stütze und Ansprechpartner seiner Kunden zu sein, schafft Vertrauen, also die wichtigste „Währung“ des Finanzberaters.