Interview des Monats

Die VersicherungsPraxis24 im Gespräch mit:

 

Florian Daumann, Geschäftsführender Gesellschafter der Deutschen Finanz Recherche

Anpassung des Geschäftsmodells wird unverzichtbar

Autorin: Susanne Görsdorf-Kegel

Als Geschäftsführender Gesellschafter der Deutschen Finanz Recherche berät Florian Daumann insbesondere Finanzanlagenvermittler und Vermögensberater, wie sie ihre oft jahrelang eingefahrenen Geschäftsprozesse optimieren können. Dadurch erfährt er aus erster Hand, wie sich neue Anforderungen, beispielsweise durch die Finanzanlagenvermittlerverordnung (FinVermV), die am 1. August 2020 inkraft trat, in der Praxis auswirken. Mit ihr wurde die Finanzmarktrichtlinie 2014/65/EU (MiFID II)  in deutsches Recht umgesetzt. Im Gespräch mit Versicherungspraxis24 erläuterte er außerdem, welche Veränderungen es aus seiner Sicht in den letzten Monaten gab.

Zu den Schwerpunkten Ihrer Arbeit gehört ja die Beratung der Vermittler und Vermögensberater - was heißt das konkret?

Daumann: Wir beraten sie vor allem darin, wie sie ihre Arbeit effektiver gestalten können. Das heißt vor allem, dass sie ihr bisheriges Büromanagement, das meist noch auf viel Papier mit Hängeregistraturen beruhte, auf digitales Arbeiten umstellen und komprimieren. Dadurch können langjährig eingeschliffene Prozesse effektiver gestaltet werden. Zudem unterstützen wir die Berater, wie sie effektiv die rechtlichen Anforderungen aus der FinVermV und MiFID 2 in ihrem täglichen Prozess am und mit dem Kunden umsetzen können.

Hat die Tatsache, dass Sie früher bei einem Strukturvertrieb gearbeitet haben, darauf einen Einfluss?

Daumann: Auswirkungen auf meine aktuelle Tätigkeit ergeben sich vor allem daraus, dass ich die Arbeitsweisen des Finanzvertriebes intensiv kennenlernen konnte. Insbesondere die vielen dort geknüpften Kontakte zu Kollegen, die sich dann selbstständig gemacht haben und die Art, wie sie dies taten und tun, verschaffte und verschafft mir die Möglichkeit, deren Vertriebsprobleme im Alltag im Detail kennenzulernen.

Haben Sie bei den Vermittlern, die Sie beraten, in den letzten Monaten Veränderungen bei den beruflichen Anforderungen bemerkt?

Daumann: Pandemiebedingt fand die Beratung in der Regel per Telefon von Zuhause aus statt - dabei steht und fällt die Beratungsqualität mit der IT, die auch die Beratungsdokumentation unterstützt. Diejenigen, die ihre Arbeitsweise bereits vor der Pandemie digital aufgestellt haben, konnten sehr leicht den Schalter von „offline“ auf „online“ Beratung umstellen.

Seit einem Jahr ist ja die Neufassung der Finanzanlagenvermittlerverordnung inkraft, die gegenüber der bisherigen Verordnung von 2013 vor allem erweiterte Informationspflichten vorsieht. Wie kommen die Vermittler nach Ihren Erfahrungen damit zurecht?

Daumann: Neu ist vor allem, dass jetzt die Geeignetheit des Produktes für den Kunden (oder auch andersrum) klar dargestellt werden muss. Die allgemeinen Standarddatenpunkte werden mit einem Check-System abgefragt und protokolliert. Jedoch müssen die individuellen Merkmale, warum gerade das Produkt zur Kundensituation und seinen Bedürfnissen passen, in Prosa dargestellt werden. Somit ist in meinen Augen das Beratungsprotokoll nur ausgeweitet worden und nicht ersetzt. Das Ergebnis sind 17-seitige Berichte über die Beratung. Vielen Kunden ist das zuviel, sie lesen das gar nicht erst durch, sondern verlassen sich auf ihren Berater. Mehr denn je steht und fällt die Kundenbeziehung mit dem Vertrauen in den Berater. Andererseits kann man alles, was auf Papier steht, gegen den Berater verwenden. Aber auch der Berater verfügt damit über Dokumente für den Fall von Kundenklagen wegen Falschberatung. Im Endergebnis ist es für beide Seiten vor allem mehr Aufwand mit höheren Risiken und erfordert eine höhere Absicherung für den Vermittler.

Mit der neuen Verordnung ist ja eine verbesserte Qualität bei der Finanzanlagenberatung angestrebt worden. Hat sich das erfüllt?

Daumann: Ich kann keinen Unterschied erkennen - vor der FinVermV gab es Beratungsprotokolle, jetzt die Geeignetheitserklärung, jetzt muss man ebenso Checkboxen anklicken und vordefinierte Felder befüllen. An der Beratungsqualität ändert sich da wenig.

Glauben Sie, dass das nun die ultimative Verordnung ist oder sehen Sie noch Verbesserungsbedarf?

Daumann: Ich wünsche mir, dass sie irgendwann auch am Grauen Kapitalmarkt greift. Ich empfinde es mehr als ärgerlich, dass wir immer weiter mit vielfach weit überzogenen Regulierungen kämpfen müssen, während am Grauen Kapitalmarkt, fast unbehelligt vom Gesetzgeber, die privaten Altersvorsorge des Mittelstandes vernichtet wird. Ich hoffe deshalb sehr, dass es nicht dabei bleibt.