Interview des Monats

Die VersicherungsPraxis24 im Gespräch mit:

 

Dr. Volker Priebe, verantwortlich für das Vorstandsressort "Privatkunden und Produkte" bei der Allianz Leben

Jeden Kundenbedarf erfüllen

Autorin: Susanne Görsdorf-Kegel

Seit Jahresbeginn ist Dr. Volker Priebe verantwortlich für das Vorstandsressort „Privatkunden und Produkte“ bei der Allianz Leben. Im Gespräch mit der Versicherungspraxis24 zieht er eine erste Bilanz und erläutert seine Position zu grundlegenden Themen seines Ressorts.

Herr Dr. Priebe, Sie sind jetzt rund 100 Tage in Ihrem neuen Amt – wie sieht Ihre erste Bilanz aus?

Priebe: Angesichts der Dynamik, der die Lebensversicherung ausgesetzt ist, ist das ja noch keine so lange Zeit. 2017 hat doch einige Veränderungen in der Branche gebracht und da ist es mir wichtig, dass wir gut in das neue Jahr gestartet sind: So kann Allianz Leben ihren Kunden auch 2017 am Ende der Ansparphase den vollen Beitragserhalt und gleichzeitig attraktive Renditechancen garantieren, egal welches Produkt sie wählen. Das hat nicht jeder Anbieter geschafft.

Das bezieht sich doch wahrscheinlich vor allem auf fondsgebundene Produkte? Wie sieht es mit den klassischen Lebens- und Rentenversicherungen aus – bieten Sie die überhaupt noch an?

Priebe: Grundsätzlich bieten wir sie noch an, aber unsere Kunden fragen immer weniger nach den klassischen Lebensversicherungen. Im Neugeschäft mit Privatkunden entfielen 2016 90 % auf die neuen Produkte der privaten Altersvorsorge, die die Allianz teils schon seit zehn Jahren anbietet, oder auf Produkte zur Risikoabsicherung. Bei der betrieblichen Altersvorsorge waren es zwei Drittel. Dabei haben die Kunden die Auswahl zwischen vier unterschiedlichen Konzepten und können selbst entscheiden, wieviel an Sicherheit und Renditechancen sie haben möchten. Bei zwei der Konzepte überlässt der Kunde alles ganz komfortabel der Allianz, bei zwei weiteren hat er die Möglichkeit, seine Kapitalanlage mitzugestalten. Bei der Produktlinie “Perspektive“ werden Beiträge komplett in unser Sicherungsvermögen investiert, bei anderen handelt es sich um indexgebundene oder um fondsgebundene Konzepte. Wir bieten also eine breite Auswahl. Allen Produkten gemeinsam ist, dass sie sich daran orientieren, wieviel Komfort, Sicherheit und Renditechancen die Kunden wünschen und dass die eingezahlten Beiträge am Ende der Ansparphase zu 100 % erhalten bleiben. Möglich ist natürlich auch, dass nur 60 bis 80 % garantiert werden, bei unserer fondsgebundenen Lösung InvestFlex sogar 0 %, das eröffnet dann höhere Renditemöglichkeiten. Aber die überwiegende Mehrheit unserer Kunden hat sich bisher für den 100-%igen Beitragserhalt entschieden.

Gilt dabei immer noch die Aussage, dass die Allianz Leben keinen Run-off plant?

Priebe: Für den deutschen Markt ist der Run-off von Beständen kein Thema für uns. Wir halten nach wie vor das Kollektivmodell der Lebensversicherung für zentral. Durch die breit gestreute Kapitalanlage und die Reserven bietet es eine Absicherung gegen Schwankungen an den Kapitalmärkten, wie sie der einzelne Kunde gar nicht erzielen könnte. Das ist ein ganz wesentlicher Vorteil der deutschen Lebensversicherung. Zwar ist auch für die Allianz als finanzstarker Lebensversicherer, der mit sehr langen Laufzeiten arbeitet, die Niedrigzinsphase eine Herausforderung. Trotzdem können wir auch jetzt noch im Marktvergleich hohe Zinsen  bieten und die Verträge unserer Bestandskunden erfüllen. Die Kunden haben lang laufende Verträge mit uns abgeschlossen und wir können und werden sie erfüllen, ohne Wenn und Aber. In Probe-Berechnungen haben wir festgestellt, dass wir über 60 Jahre lang die Garantien erfüllen können, selbst wenn wir für die Neuanlagen keine Zinsen mehr bekommen.

In einem Medienbericht wurden die Aussagen einer Ratingagentur und von Verbraucherschützern zitiert, nach der es einem Kunden mehr bringt, wenn er seine Prämien auf ein unverzinstes Sparkonto legt, als wenn er in Ihre InvestFlex investiert. Wie sehen Sie das?

Priebe: Ich kann diese Kritik nicht nachvollziehen, die dort geäußert wurde. Es kommt doch immer auf die Motivation des Kunden an, ob er zum Beispiel bei Investitionen in Investmentfonds aktiv mitgestalten will und welche Leistung am Ende der Ansparphase garantiert sein soll. Bei InvestFlex entscheiden sich drei Viertel aller Kunden für eine Beitragsgarantie von 100 %. Die Menschen wollen Sicherheit für ihr Geld und eine garantierte Mindestrente. Der Vergleich mit einer reinen Fondsvorsorge oder einem Sparbuch greift deshalb viel zu kurz – die Garantien, die wir bieten, haben reine Fondspolicen nicht und Sparbücher bieten auch nicht die Überschussbeteiligung bzw. Renditechancen, die wir haben.

Kritisiert wird vor allem, dass die Kosten bei Ihrem Lebensversicherungsprodukt zu hoch seien.

Priebe: Die in dem Beitrag genannten Zahlen kann ich überhaupt nicht nachvollziehen, auch weil die Hintergründe nicht genannt wurden. Wir haben für einen durchschnittlichen Altersvorsorgevertrag beim Konzept KomfortDynamik eine Gesamtkostenquote von 1,25 % pro Jahr. Dabei sind alle Kosten, auch alle, die im Zusammenhang mit dem zugrundeliegenden Sondervermögen entstehen, enthalten. Das ist absolut wettbewerbsfähig.

Wie stehen Sie zu dem Geschäft gegen Einmalbeiträge?

Priebe: Die Deutschen haben zwei Billionen Euro an Geldvermögen, für das Anlagemöglichkeiten gesucht werden. Es ist sinnvoll, hier den Kunden die Möglichkeit zu eröffnen, über zwölf oder 15 Jahre eine gute Rendite zu bekommen. Für die Kunden ist das hochattraktiv und uns geht es darum, diesen Bedarf der Kunden zu befriedigen. Deshalb werden wir auch in Zukunft Lebensversicherungen gegen Einmalbeiträge anbieten.

Welche Vertriebswege sind in Ihrem Bereich maßgeblich und welche Erwartungen haben Sie an sie?

Priebe: Wir nutzen alle Formen – sowohl unseren eigenen Außendienst, den Maklervertrieb, Banken, Kooperationspartner und auch den Direktvertrieb. Am wichtigsten sind dabei der Außendienst und der Maklervertrieb, die beide im letzten Jahr zwischen 35 und fast 40 % lagen. Aktuell gewinnen wir im Maklervertrieb dazu und freuen uns, dass Makler, die ja aus der Breite des Marktes heraus ihre Empfehlungen treffen, nicht zuletzt wegen unserer hervorragenden Ratings sich für Allianz-Produkte entscheiden und sie ihren Kunden anbieten.

Welche Bedeutung hat dabei das Internet als Vertriebsweg?

Priebe: Wir müssen auf den sich verändernden Kundenbedarf reagieren. Der Kunde wartet heute nicht mehr ab, bis er Kontakt zu einem physischen Vermittler bekommt, sondern er geht ins Internet und holt dort Informationen ein. Danach will er aber meist doch lieber persönlichen Kontakt zu einem Vermittler aufnehmen.

Gilt das für alle Lebensversicherungsprodukte?

Priebe: Diesen Trend erkennen wir am deutlichsten bei der Risiko-Lebensversicherung. Die kann man bei der Allianz einschließlich der Gesundheitsprüfung schon seit einiger Zeit komplett online abschließen. Statistisch stehen einem Kunden, der komplett online abschließt, vier bis fünf Kunden gegenüber, die sich online informieren und dann doch lieber an den Vermittler wenden. Wir bieten zudem unterstützende Services über Apps an. Sie ermöglichen es dem Kunden beispielsweise bei einer Riester-Versicherung, den Vertrag so zu optimieren, dass die Zulagen voll genutzt werden, indem ihm die App von sich aus mitteilt, wo noch Lücken sind.

Welchen Stellenwert haben biometrische Produkte bei Ihnen? Vor kurzem zeigte eine Untersuchung des Premiumcircle auf, dass es noch einen großen Nachholbedarf bei der Konkretisierung der Versicherungsbedingungen insbesondere bei der Berufsunfähigkeitsversicherung gibt.

Priebe: Die biometrischen Versicherungen haben einen hohen Stellenwert für uns, weil sie die existenziellen Risiken unserer Kunden abdecken. Es gehört zu unseren Kernaufgaben, ein starker Partner für die Kunden zu sein und unsere Finanzstärke ist ein wichtiges Element bei der Berufsunfähigkeits- und der Pflegeversicherung. In den Bedingungen und bei den Gesundheitsfragen setzen wir auf Fairness und Verständlichkeit. Wir haben zum Beispiel einen digitalen Körperatlas gebaut, der den Kunden bei der Beantwortung der Gesundheitsfragen grafisch unterstützt, sie richtig und umfassend zu beantworten. Dafür haben wir viel positives Feedback bekommen. Rückversicherer haben uns bescheinigt, dass wir hier einen sehr innovativen Weg beschreiten.

Wie sieht Ihre Regulierungsquote bei der Berufsunfähigkeitsversicherung aus? Da gibt es der Studie zufolge ja eine große Spannweite.

Priebe: Da gibt es unterschiedliche Definitionen, aber wir liegen bei etwa 82 %. Das ist ein guter Wert, gerade auch im Marktvergleich. Hätten wir eine Quote von 50 %, hieße das, dass wir uns in jedem zweiten Fall mit dem Kunden streiten. 100 % würden dagegen bedeuten, dass wir praktisch immer leisten, auch da, wo es keinen Leistungsanspruch gibt, und das wäre unfair gegenüber der Solidargemeinschaft der Versicherten.