Interview des Monats

Die VersicherungsPraxis24 im Gespräch mit:

 

 

Dr. Dietmar Kottmann, Partner bei Oliver Wyman

 

Deutlich kooperativer geworden

Autorin: Susanne Görsdorf-Kegel

Wer die Insurtech-Szene in den letzten Jahren nicht ganz genau verfolgt und nur deren selbstbewusste Auftritte früherer Jahre in Erinnerung hat, dürfte über die Ergebnisse von zwei aktuellen Studien ziemlich überrascht gewesen sein. Zunächst hatte PwC untersucht, wie sich die Fintechs seit 2011 entwickelt haben und kam zu dem Ergebnis, dass in den letzten Jahren 233 von ihnen oder jedes fünfte Unternehmen das Geschäft wieder eingestellt hat. Aktuell gibt es noch rund 800 Fintechs. Im Durchschnitt würden Fintechs knapp vier Jahre alt, die meisten scheiterten im dritten oder vierten Geschäftsjahr. Die Pleitewelle, mit der dies deutlich wurde, habe vor zweieinhalb Jahren begonnen. Diese Schließungswelle könne also als Folge der Gründungseuphorie in den Jahren 2015 und 2016 interpretiert werden. Zu ähnlichen Ergebnissen kam der aktuelle „InsurTech-Radar Deutschland 2019“ von Oliver Wyman und Policen Direkt, der 134 Insurtechs auf dem deutschen Markt untersuchte. Danach sind von den insgesamt 183 Gründungen seit dem Jahr 2000 49 wieder ausgeschieden oder haben sich anderen Geschäftsfeldern zugewandt. Mit Dr. Dietmar Kottmann, Partner bei Oliver Wyman und Mitverfasser der Studie, sprach Versicherungspraxis24 darüber, welche Ursachen diese Entwicklung hat und wie die Zukunftschancen von Insurtechs aussehen.

Sie haben vor kurzem eine Studie veröffentlicht, dass rund ein Viertel der Insurtechs, die seit 2000 gegründet wurden, bereits wieder vom Markt verschwunden sind. Eine ebenfalls neue Studie von PwC kommt, bezogen auf alle Fintechs, zu ähnlichen Ergebnissen. Gibt es zwischen Fintechs, die auch den Bankensektor umfassen, und Insurtechs dabei klare Unterschiede?

Kottmann: Der anfängliche Boom der Insurtechs beruhte auf einer großen Gründungswelle 2015/16 und dem Versuch, das E-Commerce-Geschäft auf die Versicherungsbranche zu übertragen. Dabei  wurde übersehen, dass dieses auf einer aktiven Nachfrage von Seiten der Kunden beruht. Das funktioniert vielleicht bei den Banken, wo Kunden von sich aus beispielsweise nach einem Tagesgeldkonto fragen – bei Versicherungen ist das aber nur ein kleiner Teil des Geschäftes. Nach wie vor gilt unverändert, dass Versicherungen nicht gekauft, sondern verkauft werden – das ist der größte strukturelle Unterschied und deshalb funktioniert die Übertragung vieler Geschäftsmodelle aus der Industrie auf die Versicherungsbranche nicht.

Die PwC-Studie stellt fest, dass es einigen Fintechs zum Verhängnis geworden ist, dass die Sparkassen mit einer eigenen Offensive auf den Markt gegangen sind. Gibt es Ähnliches auch im Versicherungsbereich?

Kottmann: Bei der Verdrängung der Insurtechs vom Markt haben die digitalen Aktivitäten der Versicherungsunternehmen noch keine große Rolle gespielt.

Gibt es nach Ihren Erkenntnissen einen Unterschied im Erfolg zwischen reinen Start-ups und von etablierten Unternehmen gegründeten neuen Unternehmen?

Kottmann: Aktuell konzentrieren sich 29 Prozent aller Insurtechs auf den Bereich Angebot und das ist ein Bereich, der Wachstumschancen verspricht. Hier könnten echte Start-ups einen Vorteil gegenüber großen Versicherungsunternehmen haben, beispielsweise im Underwriting oder bei echten Produktinnovationen. Aber es ist noch zu früh, hier eine endgültige Aussage zu treffen.

Ursprünglich waren Insurtechs ja vor allem im Vertrieb – als Makler – tätig. Hat sich das mittlerweile geändert?

Kottmann: Das hat sich ganz gewaltig geändert. Unsere erste Untersuchung von 2016 ergab, dass damals noch über 60 Prozent aller Insurtechs im Vertrieb aktiv waren – jetzt sind es nur noch 33 Prozent. Die Gründe liegen in dem, was ich auf Ihre erste Frage geantwortet habe, nämlich dass das E-Commerce-Modell nicht zu dem Produkt Versicherung passt. Im Bereich B-to-C-Online-Makler gibt es praktisch genauso viele Geschäftsmodelle, die nicht funktioniert haben, wie im gesamten Angebots-Bereich.

Gibt es Bereiche, in denen Insurtechs erfolgreicher sind als in anderen – könnte man also für die Zukunft vorhersagen, wo Neugründungen Sinn machen und wo nicht?

Kottmann: Dazu gibt der „InsurTech-Radar“ ja auch eine strategische Bewertung. Chancen liegen zum Beispiel im betrieblichen Bereich, also bei der Unterstützung des Underwritings oder der Schadenbearbeitung. Hier ist das Angebot in Deutschland im internationalen Vergleich noch dünn gesät. Ur-Insurtechs wie Control Expert zeigen, dass man hier erfolgreich sein kann – es gibt kaum mehr einen großen Versicherer im Kfz-Bereich, der auf seine Dienstleitungen verzichtet.

Generell stehen Fintechs, so die PwC-Studie, ja unter dem Zwang, dass sie mit reinen Me-too-Angeboten zu spät kommen können, dass andererseits das Risiko zu scheitern bei wirklichen Innovationen sehr hoch ist. Lässt sich mittlerweile eher vorhersagen, wie man mit diesem Widerspruch umgehen kann?

Kottmann: Ich würde den Widerspruch anders definieren: Im Versicherungsgeschäft kaufen Sie ein Produkt, das Sie nicht ausprobieren und bei Nichtgefallen zurückschicken können, es ist also ein Vertrauenskauf. Wenn ein neuer Player mit einer neuen Marke auf den Markt kommt, hat er es also besonders schwer. Wirkliche Innovationen mit neuen Marktakteuren sind extrem schwierig. Ein Versicherungsunternehmen mit einer etablierten Marke hätte es da leichter – wenn es sich trauen würde, diese Marke zu nutzen. Nur haben die meisten Versicherungsunternehmen das Problem, dass sie sich diese Innovationshöhe wegen Konflikten etwa mit existierenden Vertriebskanälen nicht zutrauen.

Viele Insurtechs haben ja ziemlich vollmundig angekündigt, die Versicherungsbranche aufmischen und für Disruption sorgen zu wollen. Ist ihnen das wenigstens ansatzweise gelungen?

Kottmann: Mit ganz wenigen Ausnahmen sind heute alle vom Konfrontations- auf einen Kooperationskurs eingeschwenkt. Nur denen, die intelligent genug waren, dies rechtzeitig einzusehen, ist es gelungen, sich im Markt zu halten.

Es gab ja in letzter Zeit aufsehenerregende Abgänge von ehemaligen Fintech-Gründern, die den Schritt in die etablierte Versicherungswelt gewagt hätten. Könnte das ein Hinweis darauf sein, dass beide Kulturen nach wie vor inkompatibel sind?

Kottmann: Meine ganz persönliche Meinung ist, dass daran ein ganz schönes Stück Wahrheit ist. Wer als Gründer erfolgreich ist, muss nicht zwingend das Zeug zum erfolgreichen Manager in einem Großunternehmen haben. Das könnte durchaus inkompatibel sein.

Viele Insurtechs machen immer wieder mit neuen Finanzierungsrunden auf sich aufmerksam – erwarten Sie, dass die Geldgeber auch in Zukunft dabei bleiben oder sind sie kritischer und vorsichtiger geworden?

Kottmann: Wir als Beratungsunternehmen bekommen zunehmend Anfragen von Finanzinvestoren und strategischen Anlegern, ob wir sie bei geplanten Investments beraten könnten. Es ist logisch, dass sie sich bei dreistelligen Millionenbeträgen absichern wollen. Aber es ist immer noch viel Geld im Markt für gute Geschäftsmodelle, wenn die Due Diligence stimmt.

Ihre jetzige Studie ist ja die dritte in Folge – gibt es im Vergleich zu den beiden Vorgängern deutliche Veränderungen oder kündigte sich die jetzige Entwicklung schon länger an?

Kottmann: Obwohl ja 2016 der Vertrieb deutlich mit gut 60 Prozent dominierte, war schon damals ein ganz klarer Trend abzusehen, dass sich das ändern wird. Mittlerweile macht der betriebliche Bereich 38 Prozent aus und hat den Vertrieb damit überholt. Und nicht alle Insurtechs haben es geschafft, sich darauf einzustellen. Die Frage ist, ob sie dann überleben werden?