Interview des Monats

Die VersicherungsPraxis24 im Gespräch mit:

 

Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender des Maklerpools Jung, DMS & Cie.


Robo-Advisor: Ganz ohne Berater geht es nicht

Autorin: Susanne Görsdorf-Kegel

In der Finanzberatung sind Robo-Adivsor bereits weit verbreitet. Es handelt sich dabei um Internetprogramme, die von Banken und Finanzdienstleistern angeboten werden und eine automatisierte Finanzberatung durchführen. Dabei sitzt der Kunde zu Hause an seinem Computer und lässt sich vollautomatisch durch das Programm lotsen. Statt ein Gespräch zu führen füllt der Kunde einen Fragekatalog aus, auf dessen Grundlage Algorithmen sein Risikoprofil ermitteln und ihm passende Anlagetipps geben. Ob er sie umsetzt, ist dann allerdings seine Entscheidung, bei dem ihm kein Berater hilft – er sollte also dafür ein gewisses Grundwissen mitbringen. Auch die Entscheidung, wieviel Service er will, muss er selbst treffen. Bisher sind Robo-Advisor vor allem im Bankensektor anzutreffen und bieten in erster Linie ETFs, also Fonds, die bestimmte Aktienindizes nachbilden, an. Über die Frage, welche Bedeutung Robo-Advisor auch in der Versicherungswirtschaft bekommen könnten, sprach VersicherungsPraxis24 mit Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender des Maklerpools Jung, DMS & Cie.

Über Robo-Advisor wird aktuell überall berichtet – halten Sie das für ein Phänomen von wirklicher Bedeutung oder für einen Hype?

Grabmaier: Auf jeden Fall für ein Phänomen von wirklicher Bedeutung. Das Gute an der Digitalisierung ist ja, dass der Kunde mehr ins Zentrum rückt. Die Branche muss sich überlegen, was Kunden wirklich wollen und damit teilweise von jahrzehntelangen Gewohnheiten abrücken. So kann es sein, dass ein Kunde eine eigene Lösung finden und selbst aktiv werden will. Dabei kann ein Robo-Advisor helfen.

Wie kann das aussehen?

Grabmaier: Nehmen Sie den Fall, dass jemand 10.000 EUR von der Oma erbt. Dann muss man ermitteln, wie er das am besten anlegt. Für den Berater bedeutet das wenig Verdienst. Deshalb kann es sinnvoll sein, ein eigenes Tool anzubieten, das der Kunde selbst nutzt, um die für ihn beste Anlage herauszufinden.

Heißt das, dass er dabei völlig auf eine persönliche Beratung verzichten sollte?

Grabmaier: Die Wahrheit liegt in der Mitte. Am besten ist eine hybride Lösung, die die automatisierte und die persönliche Beratung kombiniert. Das ist sowohl effizient als auch kostengünstig.

Machen dabei denn alle Kunden mit?

Grabmaier: Es kommt auf den Kunden an. So zwischen 3 % und 10 % können und wollen ganz alleine über ihre Kapitalanlage entscheiden und haben auch das nötige Wissen dazu. Die große Menge der Kunden braucht aber einen Menschen zumindest als Kontrollinstanz. Rund 30 % der Kunden sind echte Beraterkunden, die keine digitalisierte Beratung wollen. Der Kunde will das selbst entscheiden, der Makler muss ihm alle Wege dafür zur Verfügung stellen.

Und wie sieht das mit den Kosten und Gebühren aus, die der Kunde zahlen muss?

Grabmaier: Bei den jüngsten Robo-Angeboten wird so getan, als ob keine Abschlusskosten anfallen, weil die Kunden von selbst über das Internet kommen. Das stimmt natürlich nicht – ohne TV-, Google- oder Bannerwerbung usw. geht es nicht, wenn der Berater ausgeschaltet werden soll. Deshalb sind die heutigen Direktkunden-Modelle frühestens in zehn Jahren profitabel. Einstweilen werden sie ja noch von Finanzinvestoren finanziert. In Zukunft soll der Makler Teil der Kette sein – er wird Robo-Advising nutzen, um sich effizienter aufzustellen. Das führt zu Kostenvorteilen, die er in Form einer geringeren Vergütung an die Kunden weitergeben kann. Ich gehe davon aus, dass eine Fondsberatung, die üblicherweise zwischen 0,5 % bis 1 % an laufender Vergütung kostet, mit Robo-Advising die Hälfte kosten wird. Dazu kommt für den Kunden ungefähr noch einmal der gleiche Betrag für das Asset Management.

Bisher beschränkt sich Robo-Advising ja vor allem auf den Kapitalanlagebereich – wird das auch ein wichtiges Thema für die Versicherungsbranche?

Grabmaier: Es steckt hier noch in den Kinderschuhen, aber es werden sich auch hier im Laufe des Jahres die ersten Modelle durchsetzen. Dann kann der Kunde vor dem Beginn des Beratungsprozesses oder am Ende, bevor er endgültig „kaufen“ anklickt, wählen, ob er auch einen Berater einschalten will.

Wo liegt dabei der Unterschied zu den bereits etablierten Online-Abschlüssen beispielsweise über Vergleichsportale?

Grabmaier: Vergleichsportale sind von der Serviceleistung her sehr dünn. Sie sagen dem Kunden nur, was das billigste Produkt ist. Die Kunst ist es aber gerade zu ermitteln, was ein Kunde tatsächlich braucht – diese Kundenexploration ist der wichtigste Teil in der Beratung. Das ist in etwa so wie die Anamnese beim Arzt. Dieser erste Teil wird in den meisten Online-Angeboten heute noch an den Kunden abgegeben. Die Herausforderung für die Selbstberatungs-Strecken der meisten Robo-Advisor ist es, zu erreichen, dass der Kunde den Bedarfsermittlungs-Prozess nicht abbricht.

Mittlerweile engagieren sich ja mit der Allianz und der W&W sowie Fonds Finanz die ersten Unternehmen der Versicherungsbranche im Bereich Robo-Advising – welchen Zukunftschancen geben Sie deren Modellen?

Grabmaier: Die Angebote der genannten Versicherungsunternehmen sind modern und gut gelungen, der Onlineberatungsprozess konzentriert sich aber naturgemäß auf die hauseigenen Produkte – die Frage ist, woher weiß der Kunde von vornherein, dass am Ende der Bedarfsermittlung ein Allianz- oder W&W-Produkt herauskommen soll? Das ist so, als ob Sie dem Arzt vor der Untersuchung sagen, dass Sie unbedingt ein Medikament eines bestimmten Pharmaunternehmens haben wollen – wenn Sie das machen, wird er Sie sicher auslachen. Deshalb müssten moderne Ansätze meiner Meinung nach produktoffen sein. Der Robo-Advisor von Fonds Finanz ist ein Software-Tool, das ursprünglich für Vermittler entwickelt wurde und nun im Kundenzugang eingesetzt wird. Diesen „Finanzlotsen 3.0“ verwenden wir auch. Die Richtung stimmt zwar, aber für die meisten Kunden ist der Prozess noch viel zu kompliziert. Generell ist mir bisher kein Modell bekannt, das so einfach ist, wie ich es mir vorstelle. Wichtig sind vor allem sehr einfache Fragen zur Bedarfsermittlung, damit der Kunde den Prozess nicht vorzeitig abbricht. Da ist noch viel Entwicklungsarbeit zu leisten.

Glauben Sie, dass etwas Besseres dieses Jahr noch auf den Markt kommt?

Grabmaier: Wir arbeiten daran. Ich rechne damit, dass wir in sechs Monaten so weit sind.

Wie soll das Angebot dann aussehen?

Grabmaier: Zunächst muss erst einmal der Ist-Zustand ermittelt werden – alle Verträge, die ein Kunde hat, werden auf eine Plattform übertragen und bewertet. Das ist eine wichtige Voraussetzung, damit ein Kunde nicht sein gesamtes Produktportfolio umdecken muss. Und diese Bewertung ist gerade bei sehr alten Tarifen gar nicht so einfach, der Teufel liegt hier oft im Detail.

Kann das ein Robo-Advisor auch ohne Einschaltung eines Beraters leisten?

Grabmaier: Das ist bei dem Modell, an dem wir arbeiten, möglich. Es kann die vorhandenen Verträge mit den Versicherungsbedingungen moderner Produkte vergleichen und danach die Unterschiede auflisten und Vergleichsangebote machen. Die Software wird dann in die Makler-Website oder in die Endkunden-Apps eingebunden. Denn immer mehr Kunden legen Wert darauf, dass sie nicht erst ihr Wohnzimmer aufräumen müssen, wenn sie nur eine Haftpflichtversicherung brauchen. Sie können das dann einfach über ihr Handy machen.

Welches Potenzial erwarten Sie für Robo-Advising im Versicherungsbereich?

Grabmaier: Es gibt eine neue Studie der Unternehmensberatung Oliver Wyman, nach der in den nächsten Jahren vor allem das Direktgeschäft von Versicherungen, Online-Makler und Aggregatoren und sog. B2B2C-Modelle, also die Versicherungsvermarktung über Drittkanäle mit Kundenkontakt, expandieren werden. Jeder dritte Kunde wird in diesen Bereich abwandern und fällt dann natürlich in den klassischen Vertriebswegen weg.

Sehen Sie darin eine Bedrohung für die Arbeitsplätze?

Grabmaier: Am Ende wird sich das positiv auswirken. Auf Grund der Altersstruktur wird in absehbarer Zeit ohnehin jeder zweite Makler aus dem Markt ausscheiden und die verbliebenen müssen sich dafür effizienter aufstellen. Deshalb wird Robo-Advising für sie eine Arbeitserleichterung sein. Das gilt grundsätzlich auch für den Ausschließlichkeitsvertrieb, wenn er akzeptiert, dass auch ein Produkt eines anderen Unternehmens dasjenige sein kann, das sich am besten für die Bedürfnisse eines Kunden eignet. Die heutige Abgrenzung zu anderen Unternehmen über ein Ein-Firmenangebot sieht dagegen alt aus. Generell haben wir im Versicherungsvertrieb nicht das Problem, dass wir zu wenige Arbeitsplätze haben, sondern umgekehrt zu wenig junge Makler. Angesichts der komplexen Regulierung und der technischen Veränderungen gibt es genug zu tun für alle, die nach einer geeigneten Jobmöglichkeit in unserer Industrie suchen. Als Pool sehen wir uns als Enabler, also Unterstützer, der den angeschlossenen Maklern dabei hilft, im sich ändernden Marktumfeld erfolgreich zu werden.

Wie wird Ihrer Einschätzung nach die Makler-Kundenbeziehung der Zukunft aussehen?

Grabmaier: Ich gehe von einer hybriden Vermittlung aus, die von den Kundenwünschen getrieben wird und auf die sich die Unternehmen nach jahrzehntelangem Stillstand einstellen müssen. Die einfachen Dinge werden viele Kunden selbst machen, bei den wertschaffenden brauchen sie unverändert den Berater.