Interview des Monats

Die VersicherungsPraxis24 im Gespräch mit:

Ingo Schröder, Gewinner Jungmakler-Award 2019 und einer der drei Geschäftsführer der maiwerk Finanzpartner GbR

 

Besser informierte Kunden langfristig beraten

Autorin: Susanne Görsdorf-Kegel

Auf der DKM wird jedes Jahr der Jungmakler-Award verliehen. Sein Ziel ist es, junge Vermittler der Finanz- und Versicherungswirtschaft zu unterstützen, damit sie dazu beitragen können,  eine hochwertige Beratungskultur in der Branche aufzubauen. Auf der diesjährigen DKM wurde Ingo Schröder mit dem Jungmakler-Award ausgezeichnet. Er ist einer der drei Geschäftsführer der maiwerk Finanzpartner GbR mit Sitz in Köln, die 2014 gegründet wurde und sich auf die Honorarberatung konzentriert. Alle drei kennen sich schon lange und waren  bei ihrem früheren Arbeitgeber tecis/AWD Kollegen. Im Gespräch mit Versicherungspraxis24 erläutert Schröder, was sein Geschäftsmodell ausmacht und was er und sein Team für die Zukunft vorhaben.

Zunächst eine ganz banale Frage: Was heißt maiwerk?

Schröder: Wir drei Gründer haben uns im Mai 2008 kennengelernt und deshalb beschlossen, dieses Wort in den Namen unseres Unternehmens aufzunehmen, weil wir finden, dass es jung und dynamisch klingt und an Aufbruch und Frühling erinnert.

Sie haben nach der Preisverleihung in einem Interview gesagt, Sie wollten dazu beitragen, die Finanz- und Versicherungswelt nachhaltig zu verändern. Das ist ziemlich ambitioniert – wie wollen Sie das konkret machen?

Schröder: Wir haben eine Finanzakademie in der Planung, die sich gezielt an Privatkunden richtet und die in Form einer Internet-Plattform komplett online funktioniert. Sie soll ihnen die Möglichkeit geben, sich Finanzwissen auch ohne Berater oder Versicherer selbst zu erarbeiten. Dabei wollen wir mit einem Workshop zum Thema Rentenlücke und Nachhaltigkeit starten. Dafür gibt es nach unseren Erkenntnissen bisher kein Angebot.

Wie kamen Sie auf diese Idee?

Schröder: Wir hatten die Möglichkeit, durch die Kooperation mit einer Finanzbloggerin acht Wochen lang 300 Frauen in Finanzdingen zu begleiten und haben dabei festgestellt, dass viele ihre Rentenlücke nicht kennen und es auch keine Tools gibt, das zu errechnen. Bei unserem geplanten Workshop kann man lernen, wie man sie ausrechnet, was die Vor- und Nachteile der verschiedenen Formen der Geldanlage sind und wie man nachhaltige Gesichtspunkte berücksichtigt. Das Ziel ist, dass die Kunden sich so mit dem Thema eigenverantwortlich auseinandersetzen können.

Sie und Ihre Kollegen leben aber doch von der Beratung in Versicherungs- und Finanzdingen – warum pushen Sie es, dass die potenziellen Kunden sich selbst informieren?

Schröder: Die Plattform wird völlig unabhängig von uns sein. Fakt ist ja, dass sich eine Honorarberatung für die Altersvorsorge nicht jeder leisten kann und viele sind auch für Provisionsberatung zu arm. Deshalb wollen wir zu einem günstigen Preis Workshops anbieten, in denen sich jeder die Fakten selbst erarbeiten kann und bei denen er fast wie bei einem Schulformat die Erfolge selbst sehen kann. Diese Form haben wir auch durch die Finanzbloggerin kennen gelernt.

Haben Sie denn nicht die Befürchtung, dass es Ihnen das Geschäft wegnimmt, wenn die Kunden schon alles wissen?

Schröder: Es ist ja auch für uns gut, wenn der Ruf der Branche dadurch sich verbessert, dass die Verbraucher besser informiert sind. Außerdem ist es erfahrungsgemäß so, dass sie sich zwar zunächst informieren, dann aber doch lieber zu einem Berater aus Fleisch und Blut gehen, um endgültig einen Vertrag abzuschließen, insbesondere dann, wenn sie einen provisionsfreien Tarif wollen, weil es die nicht online gibt. Uns ist es wichtiger, unsere Kunden zu befähigen, sowohl online als auch offline unterwegs zu sein, indem sie sich mit Hilfe einer Software dauerhaft um ihre Rente kümmern. Dabei unterstützen wir sie und können so für uns Einnahmen generieren, die dauerhaft sind. Laufende Bezahlmodelle sind ja bei Unternehmen wie Netflix oder Amazon längst üblich.

Welchen Stellenwert hat in diesem Zusammenhang der Gewinn des Jungmakler-Awards für Sie?

Schröder: Ich freue mich natürlich sehr darüber, dass so ein eher exotisches Unternehmensmodell wie unseres gewürdigt wurde, das hat eine hohe symbolische Bedeutung. Außerdem kann ich dadurch interessante Kontakte zu Versicherungs-Vorständen und zu Software-Anbietern knüpfen.

Und was haben Sie mit dem Preisgeld vor?

Schröder: Das wird unser Marketingbudget, wenn die Finanzakademie startet. Wir müssen sie ja erst einmal bekanntmachen, vor allem mit Online-Werbung.

Sie alle drei kommen ja aus der tecis-/AWD-Welt. Was haben Sie dort gelernt, was Sie in Ihre heutige Arbeit übernommen haben und was machen Sie explizit anders? War die Hinwendung zur Honorarberatung Ergebnis Ihrer dortigen Erfahrungen?

Schröder: Gelernt haben wir vor allem, wie Vertrieb funktioniert, das war für uns alle Neuland. Positiv war auch, dass wir uns darauf konzentrieren konnten, weil uns der Rücken für Beratungsgespräche freigehalten wurde – wir wären nicht da, wo wir heute sind, wenn wir diese Erfahrung nicht hätten und sind schon dankbar dafür. Aber natürlich haben wir im Laufe der Zeit mitbekommen, dass die Konzernspitze andere Interessen hatte als wir und dass in den Produkten viele versteckte Kosten enthalten sind. Und wir haben auch gemerkt, dass es einen Unterschied macht, ob man in einem Strukturvertrieb selbstständig ist, sich aber faktisch nur auf den Vertrieb konzentriert, oder wirklich als Unternehmer. Selbstbestimmung ist hier das Stichwort. Jetzt ist unsere Tätigkeit viel umfassender, indem beispielweise Markenbildung zu unseren Aufgaben gehört und die Beratung auf Honorarbasis ist viel offener und fairer.

Kann man eigentlich von reiner Honorarberatung leben – gibt es genügend Kunden, die dafür zahlen?

Schröder: Wir können davon leben, aber am Anfang war das schwierig. 80 Prozent unserer Umsätze sind mittlerweile Honorareinnahmen. Uns war klar, dass wir Einbußen haben werden, wenn wir in die selbstständige Honorarberatung wechseln – alles andere wäre naiv gewesen. Aber wir haben uns friedlich von tecis getrennt und durften unsere Bestandskunden mitnehmen. Das waren etwa 150 bis 200 Verträge. Diese Altverträge betreuen wir jetzt weiter und bekommen dafür Bestandsprovisionen. Neue Kunden beraten wir dagegen nur auf Honorarbasis.  

Gilt das grundsätzlich und ausschließlich, dass Sie nicht gegen Provision beraten oder gibt es doch Mischkalkulationen?

Schröder: Die Ausnahme sind kleine Sachversicherungen wie Haftpflicht oder Hausrat mit Jahresprämien von 50 bis 150 Euro. Da lohnt es sich für die meisten Kunden nicht, für 150 Euro Honorar vielleicht zehn Euro Ersparnis auszurechen. Deshalb ziehen die Kunden hier in der Regel eine Provisionsberatung vor – wobei manche auch aus Gründen der Systematik bei der Honorarberatung bleiben wollen.

Sie setzen einerseits sehr stark auf Digitalisierung, betonen auf Ihrer Webseite andererseits aber auch, dass Sie ein Kundenerlebnis schaffen wollen. Wie passt das zusammen? Digitalisierung ist doch eigentlich vor allem auf Effizienz und Rationalisierung ausgerichtet?

Schröder: Das würde ich nicht zwangsläufig sagen. Der erste Kontakt erfolgt in der Regel über unsere Homepage. Darüber können unsere Kunden dann einen Beratungstermin buchen, entweder online oder direkt hier vor Ort. 60 bis 70 Prozent der  Besucher setzen dabei auf Onlineberatung. Sie bekommen ein kostenfreies Erstgespräch und mit der Buchungsbestätigung für die Beratung einen Link für weiterführende Informationen. In der Cloud haben sie später ihre Daten immer zur Verfügung und jedes Dokument wird ihnen unterschreibbar gemailt.  Damit wollen wir ein Kundenerlebnis ohne Hürden schaffen. Die Nutzung dieses Angebotes ist nach unseren Erfahrungen nicht altersbezogen, es wird sowohl von jungen als auch von älteren Kunden genutzt.

Bieten Sie eigentlich alle Arten von Versicherungen an, also auch kleinere Sachversicherungen wie die Hausratversicherung oder liegt Ihr Schwerpunkt auf der Finanzberatung?

Schröder: Ich persönlich konzentriere mich auf die Finanzplanung und den Geldanlagebereich, das ist schon lange mein Steckenpferd. Einer meiner Kollegen ist Spezialist für die Altersvorsorge und die PKV, der andere für die Biometrie, also vor allem BU, Pflege und Risikoleben. Bei Bestandskunden vermitteln wir auch Haftpflicht- und Hausratversicherungen sowie gewerbliche Versicherungen, aber das ist für uns nur Zubrot, nicht unser eigentliches Gebiet, weil es nicht zur Honorarberatung passt.

Bei der Finanzanlage bevorzugen Sie Ihrer Webseite nach ETFs. Wenn Sie einen Ausblick auf 2020 und die mittelfristige Zukunft machen, welche Erwartungen haben Sie? Wird die Finanz- und Versicherungswelt von den Produkten her in etwa konstant bleiben?

Schröder: Produktseitig glaube ich, dass sich ETFs weiter etablieren werden. Da fast alle Medien hier in das gleiche Horn blasen, lohnt es sich nicht, auf irgendwelche Crash-Propheten zu hören, die seit 2015 ihren Untergang vorhersagen. Langfristige Anlagen werden sich weiterhin lohnen und es wird sich noch viel tun in dieser Branche. Vor allem Nachhaltigkeit wird zunehmend ein Thema werden. Bereits heute nehmen drei von vier Kunden nachhaltige ETFs, sofern die Rendite stimmt. Das heißt dann, dass durchaus McDonald‘s enthalten sein kann, aber eben nicht Nestlé. Viele fragen auch explizit danach. Wir werden in Zukunft in Zusammenarbeit mit Treedom pro nachhaltigem ETF-Portfolio einen eigenen maiwerk-Baum z.B. in Afrika pflanzen. Bei der Auswahl der Projekte geht es sowohl um den ökologischen als auch um den sozialen Impact, indem beispielsweise Kakaobäume gepflanzt werden, die neue Arbeitsplätze schaffen und die Arbeiter dauerhaft von den Ernteerträgen leben sollen.