Interview des Monats

Die VersicherungsPraxis24 im Gespräch mit:

 

 

Lars Georg Volkmann, Vertriebsvorstand der VPV

Bessere Beratung auf einer objektiven Basis

Autorin: Susanne Görsdorf-Kegel

Eines der wichtigsten Themen, die auf der diesjährigen DKM diskutiert wurden, war die standardisierte Finanzanalyse bei der Beratung von Privatkunden. Seit 2014 gibt es die DIN SPEC 77222 „Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt“, in diesem Sommer hat das Deutsche Institut für Normung (DIN) die DIN 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ veröffentlicht, die nach einem Diskussions- und Änderungsprozess Anfang 2019 in Kraft treten soll. Der nach eigener Aussage erste Versicherer, der die DIN SPEC 77222 anwendete, ist die VPV. Mit Vertriebsvorstand Lars Georg Volkmann sprach die Versicherungspraxis24 über die Gründe und die Erwartungen, die sich damit verbinden.

Herr Volkmann, was motivierte die VPV dazu, den Vorreiter bei der standardisierten Finanzanalyse zu spielen?

Volkmann: Wir haben uns schon immer um alles gekümmert, was mit Versicherung zu tun hat, und zwar für die Postbediensteten. Die haben wir umfassend beraten. Das war schon immer unsere Stärke. Dass der reine Produktverkauf uns nicht die Möglichkeiten gibt, unsere Stärke auszuspielen, haben wir schon früh gesehen: durch die ganzen Geschichten mit Strukturvertrieben und Vertriebsaffären. Für uns stehen Konzepte im Mittelpunkt der Beratung. Das haben wir schon 2005 versucht mit Fiana, doch die Benutzerfreundlichkeit war noch nicht so weit wie heute. Später haben wir die Beratung strukturiert mit einer Haushaltsanalyse auf Papier, ein EDV-Tool sollte entwickelt werden. Um 2014 sind wir über einen Makler mit der DIN SPEC in Berührung gekommen, die schnell sehr interessant für uns wurde. Wir gaben ihr den Vorzug vor einer eigenen Entwicklung. Die DIN ist eine runde Sache. Deshalb nutzt die VPV sie bereits seit 2015.

Ihr Partner dabei ist ja Defino – wer genau ist das?

Volkmann: Dass es diese Norm heute gibt, liegt an der Defino AG. Sie ist der Initiator und Treiber der Idee. Jede Norm entsteht ja in engem Austausch mit den Profis der jeweiligen Branche. Bei Defino sind es Dr. Klaus Möller und zahlreiche Experten, auch aus dem Verbraucherschutz und der Wissenschaft. So ist die DIN SPEC 77222 entstanden, und Defino hat eine Software entwickelt, die es praktisch anwendbar macht. Um die Unabhängigkeit zu gewährleisten, ist der Softwarevertrieb mittlerweile davon getrennt. Defino konzentriert sich auf die Vergabe der Lizenzierungen der IT und die Ausbildung.

Es gibt ja mittlerweile auch eine DIN-Norm 77230 – warum verwenden Sie die nicht?

Volkmann: Das tun wir als erste im Markt – sobald sie gelten wird, also ab 2019. Die DIN SPEC ist der Vorläufer der neuen Norm, und die wenden wir seit Mitte 2015 an – auch als erste Gesellschaft im Versicherungsmarkt. Zwischen den Jahren wird ein Update gemacht, ab Anfang nächsten Jahres werden unsere Vermittler auf der Basis der neuen DIN-Norm beraten.

Worin sehen Sie dabei den Vorteil für die Versicherungsvermittlung?

Volkmann: Die DIN normiert die Analyse, nicht die Beratung. Sie ist neutral und nicht interessengeleitet. Genau danach suchen Kunden heute vermehrt. Denn ihre Finanzsituation wird mit nachvollziehbaren Kriterien transparent gemacht. Es handelt sich dabei um eine quantitative, nicht qualitative Analyse. Die Ergebnisse sind bei einer gleichen Datenbasis jederzeit reproduzierbar. Das heißt: Alle Vermittler kommen dabei zu dem gleichen Analyseergebnis. Die DIN-Norm fragt alle relevanten Parameter ab. Der Vermittler kann keine wichtigen Details vergessen. Auf dieser Basis ist dann eine umfassende Beratung im Sinne eines Finanzplanungsansatzes möglich, also die Absicherung üblicher Risiken wie Krankheit oder Haftungsrisiken, zweitens der Vorsorge mit Alter oder Pflege – sowie drittens der Vermögensbildung. Die Situation des Kunden zählt, nicht die Meinung des Vertrieblers. Das merkt der Kunde, und das hilft dem Vermittler.

Erstreckt sich die DIN SPEC bzw. die DIN-Norm nur auf die Analyse oder auch auf die Beratung?

Volkmann: Die DIN-Norm konzentriert sich auf die Analyse, die konkrete Beratung ist dann allein Sache des Vermittlers. Sie können das mit der Tätigkeit eines Arztes vergleichen: Wenn er ein Blutbild anfertigen lässt, sind Sie auch froh, wenn alle Labore zu dem gleichen Ergebnis kommen. Was der Arzt Ihnen dann als Therapie rät, hängt auch davon ab, was der Patient verträgt und welche Behandlungsalternative er bevorzugt.

Wie wird dann die Normierung des Analyseprozesses bisher von Ihren Vermittlern angenommen?

Volkmann: Wir haben bereits rund 350 Vermittler eigens dafür ausgebildet, also mittlerweile sind zwei von drei VPV-Vermittlern in der Ausschließlichkeit entsprechend zertifiziert. Wir bieten dieses Verfahren auch Maklern an. Allerdings warten diese nach unserer Erfahrung ab, wie die Norm ankommt.

Welche Erwartungen und Ziele verbinden Sie für die Zukunft mit dem neuen Verfahren?

Volkmann: Das DIN-Institut ist eine unabhängige Instanz, die Vertrauen genießt, während die Finanzdienstleistungsbranche davon zuletzt viel eingebüßt hat. Ich bin überzeugt, dass es durch den Einsatz der Norm gelingen wird, verlorengegangenes Vertrauen zurückzugewinnen. Wir als VPV werden seit nunmehr acht Jahren in Folge ausgezeichnet mit dem Spitzenplatz des AMC-Award „Nachhaltige Kundenorientierung“. Das zeigt, welchen Stellenwert die Beratungs- und Serviceleistung jetzt schon für unsere Vermittler und unser Haus hat. Deswegen waren wir die ersten bei der Norm, und deswegen machen wir auch konsequent weiter – weil es allen nutzt.