Interview des Monats

Die VersicherungsPraxis24 im Gespräch mit:

 

 

Wolfgang Kasberger, Makler aus Hauzenberg


 

Christian Pape, Leiter Maklervertrieb Leben & Kranken bei der Axa Deutschland

Thomas Primnitz, Leiter Maklervertrieb Komposit bei der Axa Deutschland (von links)

Onlinemesse als Ergänzung zum persönlichen Gespräch

Autorin: Susanne Görsdorf-Kegel

Mitte Juli ist Profino, die nach eigenen Angaben erste Onlinemesse für Vermittler gestartet. Dahinter steht der Alsterspree-Verlag, der Expertise insbesondere durch das Verlegen von Fach- und Kundenzeitschriften der Versicherungswirtschaft erworben hat und nun nach dreijährigen Vorarbeiten die Onlinemesse Profino gestartet hat.

Ziel der Messe ist es, Produktanbieter aus der Versicherungswirtschaft und Fachexperten mit Maklern zusammenzubringen. Beide können wie auf einer richtigen Messe in Austausch miteinander treten – im Gegensatz zu einer klassischen Messe allerdings nicht persönlich, sondern nur virtuell, dafür aber zeitlich unbegrenzt.

In den ersten vier Wochen machten rund 32 Versicherer von dem Angebot Gebrauch, einen virtuellen Stand für ein Jahr zu buchen. 2.150 Nutzer haben sich registriert. In den ersten beiden Wochen gab es rund 50.000 Seitenaufrufe und knapp 13.000 Sitzungen auf der Website. VersicherungsPraxis24 wollte von Wolfgang Kasberger, Makler aus Hauzenberg, und Thomas Primnitz, Leiter Maklervertrieb Komposit sowie Christian Pape, Leiter Maklervertrieb Leben & Kranken bei der Axa Deutschland, wissen, warum sie sich auf der Messe mit einem Stand bzw. mit Beiträgen in Fachforen engagieren.

Herr Kasberger, Herr, Primnitz, Herr Pape, mit welchen Erwartungen haben Sie beschlossen, Sie sich an der Onlinemesse Profino zu beteiligen?

Kasberger: Der Grund dafür war vor allem der bequeme Zugang zu aktuellen Informationen.

Pape: Profino ist die erste virtuelle Messe, auf der sich der Maklervertrieb von Axa Deutschland präsentiert. Wir fanden das Konzept spannend und innovativ, denn im Gegensatz zu einer klassischen Messe ist hier eine ganzjährige Präsenz möglich. Wir sehen darin die Möglichkeit, bestehende Kontakte zu stärken, zugleich neue Partner zu erreichen und unsere digitale Kompetenz auszuspielen.

War das eher eine kurzfristige Entscheidung oder länger geplant im Rahmen Ihrer Kommunikationsstrategie?

Kasberger: Das war eine kurzfristige Entscheidung.

Primnitz: Erstmals von der Onlinemesse erfahren haben wir eher kurzfristig, einige Wochen bevor die Plattform online ging. Die Vorbereitung des Auftritts erforderte in der Kürze der Zeit Einiges an Einsatz, aber es war uns wichtig, von Anfang an bei Profino dabei zu sein. Wir betrachten unseren Stand als eine Art Minimum Viable Product. Wir entwickeln ihn stetig weiter und ergänzen Features.

Wurden Ihre Erwartungen bisher erfüllt?

Kasberger: Der enorme Anstieg von Ausstellern überzeugte mich bisher. Bei den einzelnen Besuchen auf dem Messestand sammle ich noch an Eindrücken.

Pape: Die Plattform ist solide angelaufen. Alle Aussteller sammeln gerade erste Erfahrungen und versuchen herauszufinden, welche Informationen gesucht werden, welche Angebote nachgefragt werden. In der Hotelbranche würde man von einem erfolgreichen Soft-Opening sprechen. Die Plattform muss sich zunächst etablieren, sie ist noch neu. Allein 700 Anmeldungen von Maklern am Starttag zeigen uns aber, dass eine hohe Aufgeschlossenheit unter den Maklern für die neue Plattform und neue Formate besteht. Besonders freut uns die hohe Besucherfrequenz am Axa-Messestand.

Was müsste noch verbessert werden?

Kasberger: Es ist zu früh, schon jetzt über Verbesserungen nachzudenken. Es werden gewiss Veränderungen nach einer Weile kommen.

Primnitz: Damit die Plattform weiter wachsen kann, muss das Angebot bei Maklern noch bekannter werden. Spannend wird auch sein, wie sehr sich die Messe über die kommenden Monate verändern wird. Damit Messebesucher wiederkehren, besteht die Herausforderung sicher auch für die Aussteller darin, regelmäßig Mehrwerte zu bieten und neue Impulse zu setzen.

Wie hoch ist der Zeitaufwand, wenn man sich aktiv einbringen will?

Kasberger: Ich denke, 30 Minuten wöchentlich sollten es schon sein.

Pape: Es gibt verschiedene Möglichkeiten, sich einzubringen. Wir haben uns für die sogenannte Platin-Variante entschieden. Damit haben Aussteller die Möglichkeit, Filme einzubinden, einen Chat anzubieten und vieles mehr. Mehr als 270 verschiedene Axa-Druckstücke wie Verkaufshelfer sind am Messestand online einsehbar - hiermit sind wir klar der am besten ausgestattete Messestand. Damit die angebotenen Dokumente immer auf dem neuesten Stand sind, arbeiten wir mit Permalinks, die auf PDFs führen statt PDFs direkt zu hinterlegen. Das spart bei der Aktualisierung Zeit und garantiert stetig aktuellen Inhalt. Für die alltägliche Pflege des virtuellen Messestands sind derzeit drei Kollegen aktiv, die schwerpunktmäßig den Chat betreuen.

Konnten Sie bisher genügend Zeit dafür aufbringen, beispielsweise für Chats oder Forenbeiträge, oder wollen Sie noch mehr Zeit investieren, wenn mehr Teilnehmer auf der Messe zu finden sind – bisher scheint die Beteiligung ja eher verhalten zu sein?

Kasberger: Genügend Zeit ist immer da, wenn Interesse besteht. Das gilt für jede Lebenslage. Ich werde nicht auf allen Foren aktiv sein. Meine hauptsächlichen Aktivitäten sind Kapitalaufbau/Investmentfonds - Renditeberechnungen - Tippgeber bei Rückabwicklung von Lebens- Rentenversicherungen.

Primnitz: Der Chat ist tatsächlich das Tool, in das wir die meiste Zeit investieren. Er ist sozusagen das Pendant zum Gespräch auf dem Messestand und damit so etwas wie das Herzstück unseres Messeauftritts bei Profino. Der Chat wird schon heute gern genutzt – während unserer Geschäftszeiten können wir in diesem Kanal eine sehr schnelle Rückmeldung garantieren. Das kommt gut an. Wir gehen davon aus, dass das Volumen der Anfragen in den nächsten Wochen und Monaten noch kräftig zunimmt. Je etablierter die Plattform ist, desto mehr Anfragen werden kommen.

Erwarten Sie, dass die Zahl der Aussteller und der Vermittler bei der Profino auf mittlere Sicht so groß werden wird, dass Sie dort wirklich relevante Informationen und Kontakte bekommen können?

Kasberger: Das ist nur eine Frage der Zeit. Schon jetzt gibt es eine Vielzahl von Webinaren. Die Mundpropaganda wird dafür sorgen, dass sich ratsuchende und wissbegierige Makler/Mehrfachagenten bei Profino registrieren.

Pape: Die Messe ist erst seit einem Monat online, insofern ist es noch etwas früh, um eine langfristige Prognose abzugeben. Wenn die Plattform und die Aussteller in der Lage sind, Mehrwerte zu bieten, wird sich das für Makler auszahlen. Auch hier freuen wir uns via Chat auf das Feedback der Nutzer. Damit können wir den Stand stetig weiterentwickeln, ganz nach den Bedürfnissen der Nutzer.

Können virtuelle Messen mittelfristig reale Messen ersetzen bzw. wo sehen Sie die Vor- und Nachteile realer und virtueller Veranstaltungen?

Kasberger: Vorteil der virtuellen Welt ist die Bequemlichkeit, von zu Hause oder vom Büro aus die Informationen zu holen, die gewünscht werden. Es gibt keine Kosten für An- und Abreise. Der Nachteil ist die unpersönliche Korrespondenz. Der Vorteil bei der realen Veranstaltung ist eindeutig der persönliche Aspekt. Als Beispiel: Ein Fußballspiel im Fernsehen hat eine andere Wahrnehmung als im Stadion. Der Nachteil ist dagegen der Zeitaufwand.

Primnitz: Keineswegs, aber sie stellen eine wertvolle Ergänzung dar. Virtuelle Messen erreichen sicherlich auch andere, jüngere Zielgruppen. Es ist aber davon auszugehen, dass es auch eine große Schnittmenge gibt und beide Angebote sich gegenseitig bereichern können. So kann ich mir gut vorstellen, dass man in Vorbereitung auf die DKM Profino als virtuelle Messe besucht. Dort können Besucher sich ganz in Ruhe umschauen, sich vorinformieren, über den Chat Termine vereinbaren und auf der realen Messe das persönliche Gespräch suchen. Messen sind für Besucher ja oft stressig, auf diese Weise können sie ihren Messetag planen und die Aussteller ansteuern, die wirklich interessante Inhalte bieten.

Pape: Beide Messetypen haben Vor- wie Nachteile. Digitale Plattformen prägen schon heute weite Teile unseres beruflichen und privaten Lebens. Bei einer virtuellen Messe entfallen Anreisezeit, Hotelkosten und schmerzende Füße. Sehr zeiteffizient können Sie gezielt rund um die Uhr und ganzjährig die Stände ansteuern, die interessieren. Bei einer bestehenden Geschäftsbeziehung oder für den Erstkontakt kann das sehr attraktiv sein. Eine reale Messe bietet hingegen den nicht zu unterschätzenden Vorteil des persönlichen Austauschs und das Eintauchen in eine ganz andere Atmosphäre. In vielen kurzen Gesprächen tauscht man sich bei einer Tasse Kaffee zu Neuigkeiten und Entwicklungen der Branche aus, das möchte ich nicht missen und freue mich schon sehr auf die DKM 2017.