Interview des Monats

Die VersicherungsPraxis24 im Gespräch mit:

 

Andreas Brunner, Mitglied des Vorstandes der Versicherungs-Makler-Genossenschaft eG (VEMA eG)

Win-win-Situation für beide Seiten

Autorin: Susanne Görsdorf-Kegel

In diesem Jahr kann die Versicherungs-Makler-Genossenschaft eG (VEMA eG) ihr 20-jähriges Bestehen feiern. Nach wie vor nimmt sie als genossenschaftlicher Zusammenschluss unabhängiger Versicherungsmakler in der deutschen Versicherungs-Vermittler-Landschaft eine Sonderstellung ein. Andreas Brunner ist seit 1998 mit dabei und seit 2003 Mitglied des Vorstands. Versicherungspraxis24 sprach mit ihm über die Entwicklung der VEMA eG und die Pläne für die Zukunft.

Herr Brunner, die VEMA eG wurde vor genau 20 Jahren gegründet – was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Meilensteine ihrer Geschichte?

Brunner: Sie ist aus dem Berufsverband Versicherungsmakler-Verband München (VMV e.V.) heraus entstanden, der dann mit dem BDVM zum VDVM fusionierte. 14 Makler haben damals in Herrenberg die VEMA eG gegründet. Ihre Idee war es, als Ergänzung zu der berufspolitischen Vertretung einen Verbund zu gründen, der die Makler auch in wirtschaftlicher Hinsicht unterstützt. Sie entschieden sich für die Form der Genossenschaft, was bis heute einmalig ist und womit sie sich beispielsweise von Pools abgrenzen, die in der Regel inhabergeführt sind. Bei uns behält der Makler seine direkte Anbindung an das Versicherungsunternehmen und seinen Maklerbetreuer, die VEMA eG schiebt sich nicht zwischen Versicherer und Makler. Damals wie heute lautete das Motto der VEMA eG „Von Maklern für Makler“. Das Besondere daran ist neben der Rechtsform der Genossenschaft, dass bis heute alle Vorstände, Aufsichtsratsmitglieder und alle Genossenschaftsmitglieder und Partnerbetriebe aktive Versicherungsmakler sind.

Sie also auch?

Brunner: Ich war erst gestern in einem Betrieb und habe zusammen mit meiner Tochter sieben Personen zur Altersvorsorge beraten. Ich bin also neben meiner Vorstandstätigkeit bei der VEMA eG auch weiterhin aktiver Versicherungsmakler. Ich kann nicht jeden Tag in meinem Maklerbetrieb sein – aber ich habe das mit Mitarbeitern so organisiert, dass das läuft und ich mit der Praxis verbunden bleibe. Uns ist allen wichtig, dass wir den Finger am Puls behalten.

Was wollte die VEMA eG bei ihrer Gründung konkret den angeschlossenen Maklern bieten?

Brunner: Am Anfang stand die Konzeptentwicklung. Wir haben von Anfang an  Deckungskonzepte entwickelt und mit den Versicherern Sondervereinbarungen geschlossen und daran gearbeitet, den angeschlossenen Maklern einfache Lösungen anzubieten. So können sie ihren Kunden beispielweise ein Bestandsupdate bieten. Wenn ein Kunde zum Beispiel eine Hausratversicherung mit veralteten Bedingungen abgeschlossen hatte, konnte er ihm einen neuen Vertrag mit modernen Bedingungen zum alten Preis anbieten. Generell waren die Gründungsmitglieder der Ansicht, dass es besser ist, wenn nur ein Ansprechpartner mit dem Versicherer über die besten Konditionen beispielsweise einer Elektronikversicherung verhandelt. Wenn das 200 Makler machen, verschlingt das Riesenkapazitäten auf beiden Seiten und die Vielzahl der Makler, mit denen sie verhandeln müssen, macht die Versicherer nur verrückt. Darüber hinaus sehen wir die Zusammenarbeit mit einem Berufsverband als sinnvolle Ergänzung an.

Wie eng ist dabei Ihre Zusammenarbeit mit dem VDVM?

Brunner: Wir sind dem VDVM nah verbunden und es gibt einen regelmäßigen Austausch mit ihm, so nimmt er zum Beispiel immer an unseren VEMA-Tagen teil.

Ist es richtig, dass die Partnerschaft in der VEMA eG nur den 636 Mitgliedsunternehmen des VDVM offen steht?

Brunner: Wir arbeiten ja auf der einen Seite mit rund 2.600 Maklerunternehmen zusammen, die unsere Angebote nutzen. Wer die Anforderungen erfüllt, kann darüber hinaus Genossenschaftsanteile erwerben, das sind jetzt 656 Maklerbetriebe. Früher stand diese Partnerschaft tatsächlich nur den VDVM-Mitgliedern offen. Mittlerweile haben wir uns für alle geöffnet, weil sonst unser Wachstum gebremst worden wäre. Unsere Aufnahmevoraussetzungen sind dabei weitgehend identisch mit denen des VDVM, zum Teil allerdings auch verschärft. So kann kein Makler eine neue VEMA-Partnerschaft eingehen wenn dessen Unternehmen im Besitz einer Bank ist. Generell sind unsere Anforderungen  hoch – wir wollen mit den Profis zusammenarbeiten und verlangen zum Beispiel, dass es zwei Geschäftsträger im Maklerunternehmen gibt, damit im Schadenfall gewährleistet ist, dass der Kunde immer einen Ansprechpartner hat.

Wie finanziert sich die VEMA eG beziehungsweise? Was kostet den Makler die Zusammenarbeit?

Brunner: Wir bekommen von den Versicherungsunternehmen eine Supercourtage, ähnlich wie die großen Industriemakler, dafür, dass wir ihnen viel Arbeit abnehmen. Die Makler bekommen von ihnen ihre übliche Courtage, die sie selbst verhandeln müssen. An uns müssen sie nichts zahlen. Für den, der Partner werden will, ist seine Qualität sein Eintritt bei uns. Wenn wir gut zusammen passen kann er Miteigentümer werden und beteiligt sich mit 2.600 EUR. Zusätzlich zum Genossenschaftsanteil, der sich mit 7,5 % Dividende verzinst, erhält der Mitgliedsbetrieb auch Ausschüttungen. 

Wo will die VEMA eG in 20 Jahren stehen?

Brunner: In den letzten Jahren hatten wir ein Wachstum von jährlich rund 20 Prozent, mit einem Zuwachs von rund 360 Maklerbetrieben pro Jahr. 2016 kamen 260 dazu, für 2017 erwarten wir zwischen 220 und 260. Es gibt zwar rund 44.000 Versicherungsmakler in Deutschland, aber viele sind sowohl Makler als auch Agent, außerdem sind viele Einzelkämpfer und können deshalb unsere Forderung, zwei Geschäftsträger zu haben, nicht erfüllen. Etwa 5.000 bis 6.000 könnten die Qualität erreichen, die wir verlangen. Davon haben wir jetzt rund die Hälfte erreicht. Wir mussten dieses Jahr bereits 76 Interessenten absagen und haben 38 neue Partner aufgenommen. Die Luft, um neue Qualitätsmakler zu finden, ist dünner geworden. Wir gehen davon aus, dass wir nicht so schnell auf 5.000 bis 6.000 Makler kommen, wenn wir zwischen 3.000 und 3.500 erreicht haben, wird das Wachstum deutlich langsamer sein.

Und was machen Sie dann, wenn die Mitgliedergewinnung schwieriger wird?

Brunner: Wir setzen bereits verstärkt auf die Weiterbildung unserer Mitglieder und stoßen dabei auf eine gute Resonanz. So haben 2005 521 Makler und ihre Mitarbeiter an unseren Schulungsangeboten teilgenommen, 2016 waren es 45.000 Teilnehmer. Wir haben dabei einen hohen Anteil an digitaler Weiterbildung mit TV und Online-Schulungen und einer Mediathek, dadurch hat es einen großen Sprung bei den Teilnehmerzahlen gegeben. Daneben bieten wir natürlich auch Workshops und die jährlichen VEMAtage. Wir sind akkreditierter Bildungspartner bei „gut beraten“. Besondere Programme gibt es für die Azubis, einschließlich einem Knigge-Kurs. Ganz neu zum Studienbeginn Oktober  2017 bieten wir an der Dualen Hochschule in Karlsruhe ein einzigartiges Bachelorstudium unter dem Namen VEMADual+ an. Wir ergänzen das staatliche Hochschulstudium mit 20 Unterrichtseinheiten in denen wir die 19 Erfolgsfaktoren aus dem VEMA Makler Büro vermitteln. Um die Weiterbildung auf hohem Niveau zu halten haben zwölf Mitarbeiter bei der DVA eine Ausbildung zum Trainer und Coach durchlaufen. Ferner bieten wir verstärkt Betriebsbesichtigungen an, bei denen die Teilnehmer beispielsweise sehen können, wie die Betriebsfeuerwehr arbeitet und wie Brandmanagement funktioniert. Wir setzen dabei stark auf das Feedback der Makler und starten bei jedem Weiterbildungsangebot eine Umfrage, was ihnen gefallen hat und was nicht – so, wie wir natürlich auch eine Jahresumfrage zur Arbeit der VEMA eG allgemein machen.

Gibt es bei Ihren Konzepten besondere Schwerpunkte, die Sie in den nächsten Jahren verfolgen wollen?

Brunner: Wir setzten auf den hybriden Kunden, der sowohl eine digitale als auch eine menschliche Beratung will. Deshalb bieten wir den Maklern eine Landingpage für die digitale Beratung an, die sie in ihre Website integrieren können. Außerdem bieten wir ihnen ein Kampagnenmanagement, mit dem sich der Makler seine Wunschkunden gezielt auswählen und sie auf Knopfdruck gleichzeitig ansprechen kann. Die Antworten der Kunden landen dann direkt beim Makler.

Sie haben ja angekündigt, dass Sie in Ihren Hauptsitz in einem sehr kleinen Dorf in Franken investieren – welche Ziele verbinden Sie damit, dass Sie so bewusst von den Ballungszentren weggehen?

Brunner: Die VEMA eG hatte einen Hauptsitz in München, den haben wir bewusst aufgegeben um uns auf die beiden Standorte Heinersreuth und Karlsruhe zu konzentrieren. Heinersreuth liegt vier Kilometer von Bayreuth entfernt, dort ist ein kleines Mekka der Branche entstanden, beispielsweise sitzt hier auch die BBG, die die DKM organisiert. In dieser Region hat sich viel getan. Wir haben 2015 einen Neubau eröffnet, in dem die IT-Abteilung untergebracht ist, jetzt schaffen wir Platz für weitere 45 und in einem zweiten Schritt insgesamt 70 Arbeitsplätze. Es gibt ja in den Ballungszentren generell den Trend, aus der Stadt in die Vororte zu ziehen, dort gibt es mehr Platz und es ist auch günstiger. Und Probleme mit der Gewinnung von neuen Mitarbeitern haben wir auch auf dem Land nicht.

Vom 25. bis 27. April werden die VEMAtage in Fulda stattfinden – gibt es besondere Highlights aus Anlass des 20-jährigen Bestehens?

Brunner: Richtig groß werden wir erst unser 25-jähriges Jubiläum feiern. Aber es wird wieder eine tolle Abendveranstaltung geben, die mit 900 Personen bereits ausgebucht ist. Die Zahl der Teilnehmer haben wir wegen der großen Nachfrage von 1.300 auf 1.350 heraufgesetzt. Am ersten Tag geben die Vorstände Einblicke in die neuen Entwicklungen der VEMA eG und Dr. Roman F. Szeliga gibt unseren Gästen mit ganz viel Humor Werkzeuge für eine erfolgreiche Kommunikation an die Hand. Am zweiten Tag gibt es 30 Workshops. Außerdem haben wir ein schönes Kochbuch mit leckeren Rezepten fürs Büro herausgebracht.