Interview des Monats

Die VersicherungsPraxis24 im Gespräch mit:

 

 

Konrad Schmidt, Geschäftsführer des Messeveranstalters bbg Betriebsberatungs GmbH

 

Branchentreff DKM: Ein gutes Netzwerk ist unverzichtbar

Autorin: Susanne Görsdorf-Kege

Vom 23. bis 25. Oktober traf sich die Versicherungsbranche wieder auf der DKM in Dortmund, die man sicher zu den wichtigsten Branchenereignissen, insbesondere für Makler, zählen kann. Im Gespräch mit VersicherungsPraxis24 gibt Konrad Schmidt, Geschäftsführer des Messeveranstalters bbg Betriebsberatungs GmbH, einen aktuellen Einblick und erläutert, wie er die Bedeutung der DKM aktuell und auch in der Zukunft sieht.

Herr Schmidt, wenn Sie die Entwicklung der letzten Jahre nehmen – sehen Sie bei den Besuchern eine Veränderung in Bezug auf das Durchschnittsalter und die fachliche Qualität?

Schmidt: Die Aussteller geben uns die Rückmeldung, dass es bei der fachlichen Qualität der Maklerschaft in den letzten fünf bis sieben Jahren einen positiven Trend zu verzeichnen gibt. Früher gab es an den Ständen eher oberflächliche Dialoge. Das ist heute weniger der Fall. Die Besucher wollen ihre kostbare Zeit sinnvoll nutzen und sind sehr interessiert an einem fachlichen Austausch. Bei der Altersentwicklung spiegelt die DKM die Entwicklung des Marktes wider – das Durchschnittsalter der Maklerschaft steigt und es fehlt der Nachwuchs; das ist nichts Messespezifisches. Dazu kommt, dass viele junge Leute sehr effizienzorientiert arbeiten und deshalb Respekt vor der Anreise haben. Wenn sie aber erst einmal da waren, erleben sie, dass sie durch die persönlichen Kontakte auf der Messe einen echten Mehrwert haben, von dem sie lange profitieren.

Gibt es auf der diesjährigen Messe thematische Schwerpunkte oder besondere Highlights?

Schmidt: Die DKM bietet 16 Kongresse zu bewusst gewählten Themen, mit denen wir am Puls der Zeit sein wollen. Dazu gehören u.a. ein Kongress DIN-Norm mit Themenpark und die Ausweitung des Kongresses Digitalisierung auf zwei Tage. In einem Innovationspark werden Innovationen aus der Branche vorgestellt und die Besucher können abstimmen, was aus ihrer Sicht am besten ist. Daran beteiligen sich insgesamt 18 Unternehmen, die ihr Angebot präsentieren und ein buntes Bild der Branche abgeben.

Es gibt ja bereits die ersten reinen Online-Messen – wie wollen Sie da mit einer klassischen Offline-Messe gegenhalten?

Schmidt: Da sehe ich keine Probleme. Bei allem Streben nach Effizienz, was sicher für Online-Messen spricht, ist der persönliche Austausch auf Messen für die Makler wichtig. Denn nur so entstehen persönliche Beziehungen und Vertrauen, welche die Basis für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen sind. Wenn dies aufgebaut wurde, können die Branchenteilnehmer ihre Kommunikation digital und effizient fortsetzen.

Sehen das die jüngeren Besucher und Aussteller auch so, die ja stark in der Online-Welt leben?

Schmidt: Sie sagen es. Die jüngere Unternehmergeneration lebt „stark“, aber nicht ausschließlich in der Online-Welt. Ein funktionierendes Netzwerk auf persönlicher Basis wird es immer geben. Denn nur so können aus Ideen Taten werden. Der Austausch sorgt für wichtige Impulse für das eigene Unternehmen. Dies bestätigen mir auch die Teilnehmer des Jungmakler Awards immer wieder. Das grundsätzliche Problem der jüngeren Marktteilnehmer ist ein branchenspezifisches, nämlich, wie man angesichts des bescheidenen Images, das der Beruf des Versicherungsvermittlers hat, überhaupt Nachwuchs dafür gewinnen kann. Und falls eine weitere Begrenzung der Courtagen kommt, wird das die Situation sicher weiter verschärfen. Das ist, wie gesagt, kein Problem der DKM, sondern der gesamten Versicherungswirtschaft, junge Menschen für diesen sehr verantwortungsvollen Job zu gewinnen

Und wie sieht es mit den InsurTechs aus – wie stark ist deren Interesse, sich als Aussteller zu beteiligen?

Schmidt: Die Nachfrage nach Standplätzen in unserem Themenpark InsurTech war auch in diesem Jahr sehr groß, sodass wir die Fläche erweitern mussten und insgesamt 29 InsurTechs dort vertreten sein werden. Wir erleben mittlerweile die dritte Welle der InsurTechs und die neuen Player sind positiv für die Entwicklung der gesamten Branche. Eine echte Disruption durch die InsurTechs sehe ich dennoch nicht, denn der Faktor Mensch wird auch in der Zukunft, zumindest bei komplexen und bedeutsamen Entscheidungen, entscheidend sein.

Können Sie schon Näheres über den Jungmakler-Award sagen, der ja auf der DKM wieder verliehen wird?

Schmidt: Es haben sich 70 Jungmakler beworben, über 30 wurden zu den Regionalcamps eingeladen und davon haben sich 14 für das Bundescasting qualifiziert. Aus ihren Reihen wurden drei Gewinner ermittelt. Wir würden uns freuen, wenn es noch ein paar mehr Bewerber gäbe, aber diejenigen, die sich beworben haben, sind sehr gut ausgebildet, hoch motiviert, stark prozessorientiert und sehr professionell; wir bezeichnen sie deshalb gerne als „die Elite von morgen“. Die Geschäftsideen, die sie haben, sind sehr heterogen – sie reichen von einer jungen Frau, die als Antrags-Nanny jungen Familien dabei hilft, Anträge auszufüllen und so zu neuen Kunden kommt, bis zu einem gelernten Forstwirt, der auf die Forstwirtschaft und die Versicherung von Waldarbeitsgeräten im hochpreisigen Segment spezialisiert ist. Bewertet wurden die Jungmakler von einer hochkarätigen Jury aus zahlreichen Vorständen und Entscheidern der Branche. Die Gewinner werden auf der DKM bekannt gegeben.

Glauben Sie dass es die DKM in fünf Jahren noch gibt?

Schmidt: Ich bin überzeugt davon, dass es sie noch viele Jahre geben wird. Der Maklermarkt ist und bleibt wichtig für die Branche und das Versicherungsgeschäft ist und bleibt ein Verkäufermarkt. Und für gute Geschäftsbeziehungen ist das persönliche Gespräch durch nichts zu ersetzen. Dafür braucht die Branche einen jährlichen Treffpunkt.

Haben Sie Visionen, wie die DKM der Zukunft aussehen könnte?

Schmidt: Ich glaube, dass wir mit den Themenparks auf einem guten Weg sind, ein Modell anzubieten, mit dem sich die Beteiligten präsentieren können. Wir werden auch verstärkt die digitale Vernetzung der Messeteilnehmer vorantreiben und sie bei der Gesprächsanbahnung und bei der Nacharbeit der Gespräche unterstützen.