Interview des Monats

Die VersicherungsPraxis24 im Gespräch mit:

Konrad Schmidt, Mitglied der Geschäftsführung der bbg und Mitglied der Jury des Bundescastings 2017

Matthias Fischer, Geschäftsführer der Wolfgang Fischer Versicherungsmakler GmbH und dritter Preisträger des Jungmakler Awards 2016


Von Kontakten und Vernetzung profitieren

Autorin: Susanne Görsdorf-Kegel

Ende Juni ist die Bewerbungsfrist für den diesjährigen Jungmakler Award abgelaufen, der wieder im Oktober im Rahmen der DKM verliehen wird. VersicherungsPraxis24 sprach mit Konrad Schmidt, Mitglied der Geschäftsführung der bbg und Mitglied der Jury des Bundescastings 2017, sowie mit Matthias Fischer, Geschäftsführer der Wolfgang Fischer Versicherungsmakler GmbH und dritter Preisträger des Awards 2016, darüber, inwiefern diese Auszeichnung eine Unterstützung bei dem Generationenwechsel in Maklerunternehmen sein kann.         

Herr Schmidt, der Jungmakler Award wird bei der DKM im Herbst zum siebten Mal verliehen – warum wurde er ins Leben gerufen und was bezweckt er?

Schmidt: Die Branche klagt seit mehreren Jahren über Nachwuchssorgen – und dies nicht nur aufgrund des demografischen Wandels. Immer wieder sehen wir auch ein Imageproblem innerhalb der Versicherungswirtschaft. Für viele junge und fähige Berufseinsteiger ist eine Karriere als Makler leider oft nicht die erste Wahl. Die Folge ist, dass zu wenige den spannenden und abwechslungsreichen Maklerberuf ergreifen und noch weniger sich trauen, ein Maklerunternehmen zu gründen, zu erwerben oder zu übernehmen.

Aus diesem Grund ist der Wettbewerb ins Leben gerufen worden mit dem Ziel, erfolgreiche und junge Makler, die jeden Tag eine sehr gute Arbeit leisten, ins Zentrum der Aufmerksamkeit zu rücken. So sollen Nachahmer gefunden werden. Mit den Jungmaklern kommt außerdem eine höhere Qualität in die Branche, die sich auch positiv auf das Image auswirkt.

Wer steht hinter diesem Award?

Schmidt: Der Jungmakler Award ist eine Brancheninitiative, die von zahlreichen Gesellschaften aus der Finanz- und Versicherungsbranche aktiv gefördert wird. Darüber hinaus unterstützen eine Reihe von Medien, Verbänden, Weiterbildungsanbietern sowie andere Multiplikatoren den Wettbewerb und sorgen so für eine breite Aufmerksamkeit.

Was bringt es den jungen Maklern, wenn sie sich an dem Wettbewerb beteiligen?

Schmidt: Die Teilnahme am Jungmakler Award ist in erster Linie eine wertvolle Selbstreflexion und eine kostenfreie Unternehmensbegleitung, die jedem teilnehmenden Jungmakler die ersten Jahre des Unternehmensaufbaus erleichtern sollen. Den jungen Maklern wird außerdem eine einmalige Plattform zum Austausch und zur Vernetzung geboten, die sie bei ihrer Arbeit und in ihren Unternehmenszielen nachhaltig voranbringt. Neben dem Titel „Jungmakler des Jahres“ erwarten die Gewinner auch wertvolle Geld- und Sachpreise sowie Unterstützung für ihr Unternehmertum in Form von Webinaren und Informationsangeboten, auch über den Zeitraum des Wettbewerbs hinaus.

Herr Fischer, warum haben Sie sich 2016 an dem Jungmakler Award beteiligt – die Teilnahme hat Sie ja sicher auch ziemlich Zeit gekostet, nachdem Sie ja noch nicht so lange die Geschäftsführung Ihres Unternehmens übernommen haben?

Fischer: Letztlich war ich einfach nur neugierig. Klar - zu tun hat man immer mehr als genug, aber ich bin auch der felsenfesten Meinung, dass es extrem wichtig ist, immer wieder ein neues Abenteuer zu erleben. Es ist vielleicht sogar die wichtigste Aufgabe eines Geschäftsführers, Neues zu probieren. Zumindest wenn man sich weiterentwickeln möchte.

Wurden Ihre Erwartungen erfüllt oder sollte es noch Verbesserungen geben

Fischer: Rückblickend kann man auf jeden Fall sagen, dass der Jungmakler Award ein sehr schönes Abenteuer gewesen ist: Interessante Kollegen, das Adrenalin vor den Präsentationen, fachlicher Austausch, neue Ideen, usw. Außerdem: Wenn man eine Präsentation vor ca. zehn Vorständen großer Versicherungsunternehmen gehalten hat, ist das auch gut für das Selbstbewusstsein.

Mein einziger Kritikpunkt - nämlich die Tatsache, dass Unternehmen, die bereits einen der ersten drei Plätze belegt haben, im Folgejahr wieder antreten dürfen - wurde meines Wissens nach inzwischen bereits aufgegriffen und geändert.

Sie wurden ja dafür ausgezeichnet, dass Sie sich auf die Zielgruppe der Pferdebehandler, also Hufschmiede, Hufpfleger, Pferdephysiotherapeuten, Pferdeosteopathen, Pferdeheilpraktiker, usw., spezialisiert haben und fast papierlos arbeiten. Sind das Neuerungen, die Sie erst nach der Übernahme des Betriebs von Ihrem Vater eingeführt haben?

Fischer: Mit der Umstellung auf ein papierloses Büro haben wir eigentlich bereits vor zehn Jahren im Rahmen unseres nach DIN EN ISO 9001 zertifizierten Qualitätsmanagements angefangen. Auch die erfolgreiche Erschließung der Zielgruppe haben wir bereits zwei bis drei Jahre vor der offiziellen Übergabe begonnen.

War die Übernahme gewissermaßen ein Cut oder eher ein schleichender Prozess?

Fischer: Eigentlich habe ich mit Einführung der Zertifizierung bereits ganz langsam die Firma Wolfgang Fischer Versicherungsmakler GmbH übernommen. Denn die Zertifizierung hat mir wesentlich dabei geholfen, neue Ideen einzubringen, bestehende Abläufe zu hinterfragen und zu optimieren. Die Zertifizierung war eigentlich auch mein erstes großes Projekt, mit dem ich mich gegenüber den Mitarbeitern und auch meinem Vater beweisen konnte und an dem ich wachsen konnte.

Die offizielle Übergabe war daher reine Formsache. Mein Vater hat mich spätestens mit den Erfolgen in der Zielgruppe als absolut gleichwertigen Partner angesehen und mir freie Hand gelassen, wenn es um neue Ideen und die Verbesserung von Arbeitsabläufen geht. Selbst, wenn er manchmal befürchtet hat, dass ich in eine Sackgasse laufe, hat er zwar Bedenken geäußert, mich aber nie aufgehalten.

Sie haben ja mehrere Jahre im elterlichen Betrieb mitgearbeitet, bis Sie ihn übernommen haben - welche Voraussetzungen müssen nach Ihren Erfahrungen dafür erfüllt sein, damit das gut geht?

Fischer: Vertrauen und Geduld sind wahrscheinlich die wichtigsten Punkte. Die Eltern müssen dem Kind vertrauen, denn nur so können sie "neue Ideen" zulassen und manchmal müssen sie dabei Geduld beweisen, da sich der Erfolg einer neuen Idee meist nicht über Nacht einstellt.

Anders herum ist es aber genauso. Als Sohn musste ich darauf vertrauen können, dass mir meine Eltern den Rücken freihalten und ich mich nicht gleich am Anfang um alles kümmern muss. Insbesondere um administrative Aufgaben, bei denen mir einfach die Erfahrung zu diesem Zeitpunkt gefehlt hat. Und manchmal muss man auch als Kind die neue Idee sehr geduldig erklären und verteidigen.

Arbeitet Ihr Vater noch als Berater im Unternehmen mit oder hält er sich völlig aus dem Tagesgeschäft raus?

Fischer: Eigentlich sollte mein Vater 2017 und 2018 noch voll im Betrieb mitarbeiten und sich dann nach und nach zurückziehen. So hatten wir es bei der Übernahme vereinbart. Durch eine sehr schwere Erkrankung Anfang 2016 wurde aus diesem Plan leider nichts. Als mein Vater Anfang 2017 wieder ins Tagesgeschäft einsteigen wollte, stellten wir sehr schnell fest, dass es keinen Sinn macht. Wir haben in einem Jahr so viele Prozesse weiter verfeinert und optimiert, dass er sich nicht mehr so zurechtfand, wie es nötig gewesen wäre. Daher berät er mich inzwischen in administrativen Fragen und unterstützt mich, wenn es um langjährige Kundenbeziehungen geht. Und eigentlich war dieser "Sprung ins Wasser" letztlich gar nicht schlecht. Spätestens seit Mitte 2016 weiß ich, dass ich das auch alleine ganz gut hinbekomme.

Herr Schmidt, viele Makler haben ja Probleme, einen Nachfolger zu finden, der ihr Unternehmen übernimmt – können Initiativen wie der Jungmakler Award einen Beitrag dazu leisten, dass sich junge Makler eher für die Selbstständigkeit und die Übernahme eines Unternehmens interessieren?

Schmidt: Wie schon eingangs gesagt, soll der Jungmakler Award dazu beitragen, dass sich junge Menschen wieder eher für den Beruf des Maklers entscheiden und der Weg in die Selbständigkeit erleichtert wird. Um die Brücke zu den altersbedingt ausscheidenden Maklern zu bauen, hat AssCompact 2016 zudem den Bestandsmarktplatz ins Leben gerufen. Hier haben sich bereits zahlreiche Makler registriert, die gerne kaufen bzw. expandieren würden. Die Makler, die gerne ihren Bestand verkaufen möchten, sind noch in der Minderheit. Viele ältere Makler können sich entweder noch nicht von der Arbeit trennen oder haben andere Vorstellungen über den Wert ihres Bestandes, insbesondere wenn dieser nicht digitalisiert ist.

Herr Fischer, wie würden Sie die Vor- und Nachteile eines Generationswechsels in einem Familienbetrieb im Vergleich zum Kauf eines fremden Unternehmens sehen?

Fischer: Bei einem Generationenwechsel weiß man wesentlich besser, was man kauft. Und auch welchen Preis man dafür zahlen möchte. Zumindest, wenn man schon seit Jahren im Unternehmen mitgearbeitet hat. Auch glaube ich, dass ein fließender Generationenwechsel -dies gilt aber meiner Meinung nach auch bei einem langjährigen Angestellten, der einen Bestand übernimmt - vom Kunden wesentlich besser angenommen wird. Wir hatten zumindest wegen dem Wechsel keinerlei Kundenverluste.

Allerdings habe ich mich vor der offiziellen Übernahme auch sehr ausführlich mit anderen Kollegen in meiner Situation ausgetauscht und dabei festgestellt, dass viele Übergeber sich einfach schwer tun, den eigenen Betrieb zu verlassen und die Zügel aus der Hand zu geben. Und das ist verständlich, aber unter Umständen eine sehr schwere Situation für denjenigen, der den Betrieb übernimmt und seine eigenen Ideen verwirklichen will. Ich bin sehr froh, dass wir hier nie Probleme hatten und den Wechsel so unproblematisch hinbekommen haben.

Herr Schmidt, wenn Sie ein erstes Fazit über die Beteiligung an den bisherigen Wettbewerben ziehen – wie beurteilen Sie die Qualität der Bewerber und der Preisträger? Wie ist es um den Nachwuchs im Beruf des Versicherungsmaklers bestellt?

Schmidt: Jedes Jahr aufs Neue erleben wir einen tollen Nachwuchs mit innovativen Konzepten und interessanten Spezialisierungen. Und auch in diesem Jahr ist die Qualität der Bewerber wieder sehr gut. Die meisten Kandidaten können schon ein solide aufgestelltes Unternehmen vorweisen. Auffallend in diesem Jahr ist, dass unter den Bewerbern weniger Jungmakler sind, die sich auf eine Zielgruppe oder einen (digitalen) Kommunikationsweg spezialisiert haben. Es sind verstärkt sogenannte „Kirchturm-Makler“ im Rennen, die eine Marktführerschaft in ihrer Region anstreben.

Gibt es einen Unterschied zwischen Jungmaklern, die in den elterlichen Betrieb hineinwachsen und ihn übernehmen, und anderen, die quasi von außen kommen?

Schmidt: Ja, den gibt es sicherlich. Beide Arten der Betriebsübernahme haben ihre eigenen Herausforderungen: Bei der Übernahme innerhalb der Familie ist die zukünftige Zusammenarbeit bzw. die Abgrenzung der Verantwortlichkeiten der beiden Generationen ein wichtiger Erfolgsfaktor. Der Kauf bzw. die Übernahme von außen kann hingegen einige Überraschungen mit sich bringen, über die sich der Käufer bei Vertragsschluss nicht bewusst war und die er dann meistern muss.