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12.02.2018

Versicherungsvertrieb: Online holt auf

Erstmals erreicht die Abschlussrate über Online-Kanäle im Versicherungsvertrieb die 20-%-Marke, stellt das Markforschungs- und Beratungsinstitut YouGov in seinem "Kundenmonitor e-Assekuranz" fest, für den 9.450 Verbraucher befragt wurden.

In den vergangenen zwei Jahren hat jeder fünfte Deutsche eine Versicherung über einen Online-Vertriebsweg abgeschlossen. Davon entfällt jeweils eine Hälfte auf Vergleichsportale und die Internetauftritte der Versicherer. Wobei sich die Vergleichsportale mit Blick auf das Vorjahr von sieben auf 10 % Anteil gesteigert haben, während sich die Online-Abschlüsse direkt beim Versicherer bei 10 % einpegeln.

Ausschließlichkeitsvertriebe haben das Nachsehen

Die Zunahme des Online-Vertriebs geht vor allem zulasten der Vertreter von Versicherungsgesellschaften, wie die Studie feststellt. Und das bereits seit Beginn der Erhebung im Jahr 1996. Erstmals gehen weniger als die Hälfte der Neuabschlüsse auf das Konto der Ausschließlichkeitsvertriebe. Aber auch die Versicherungsmakler leiden unter der Entwicklung. Nur noch 46 % der Verbraucher können sich vorstellen, über diesen Vertriebsweg einen Versicherungsvertrag abzuschließen. Im Jahr 2015 waren es noch 52 % - der absolute Höchstwert. Dagegen ziehen ein Drittel der Befragten einen Online-Vertragsabschluss - aktuell oder künftig - in Betracht.

Chancen für Vermittler im Vorsorgegeschäft

Nach wie vor konzentrieren sich die Online-Abschlüsse auf Sparten mit wenig Beratungsbedarf. Laut YouGov-Studie schlossen 31 % der Befragten Kfz-Verträge ab, 25 % Autoschutzbriefe und 24 % Privathaftpflicht-Policen. Dagegen spielt der Online-Kanal bei Vorsorgethemen wie der Berufsunfähigkeitsversicherung keine Rolle. Nur 4 % der befragten Verbraucher haben sich hier auf den Rat einer Website verlassen. Bei Basis- und fondsgebundenen Rentenversicherungen sieht es ähnlich aus: Hier gab es nur 3 % Online-Abschlüsse. Im Umkehrschluss ergeben sich hier für Vermittler mit entsprechendem spezialisiertem Know-how enorme Möglichkeiten.

Eigene Digitalisierung unvermeidbar

Dass sich auch traditionelle Vermittlerbetriebe der Digitalisierung stellen müssen, um den Anschluss an die rasante Entwicklung nicht zu verlieren, ist nichts Neues. Schon 2015 empfahl die international führende Managementberatung Oliver Wyman in der Studie "Versicherungsvertrieb 2020 - Die Vertriebsmodelle der Zukunft digital gestalten", sechs wichtige Veränderungstreiber zu beachten. Diese sind nach wie vor aktuell:

1. Kundenerwartungen:

Diese verändern sich radikal, nachhaltig und schnell. Kunden erwarten, dass ihnen alle Interaktionsmöglichkeiten immer zur Verfügung stehen, um mit Versicherern so umgehen zu können, wie sie es aus anderen Lebensbereichen gewohnt sind. Selbstbestimmung, Transparenz, Personalisierung, Einfachheit, Schnelligkeit und ein fließender Übergang von online und offline werden dabei 24 Stunden und sieben Tage die Woche vorausgesetzt.

2. Technologie:

Versicherer nutzen ihre vorhandenen Potenziale nicht umfassend und riskieren dadurch, den technologischen Fortschritt in der Kundenwahrnehmung zu verpassen. Untersuchungen zeigen, dass Versicherer aus Sicht der Kunden in der Onlinewelt so gut wie keine Rolle spielen.

3. Neue digitale Wettbewerber:

InsurTech-Start-ups und etablierte Tech-Unternehmen wie Google werben mit innovativen Angeboten um Kunden im Versicherungsvertrieb. Mit ihren konsequent auf den Kunden ausgerichteten Leistungen und ausgeprägten Data-Analytics-Fähigkeiten stellen sie eine ernstzunehmende Bedrohung für etablierte Versicherungsvertriebe im Wettbewerb um den Zugang zum Kunden dar.

4. Regulierung:

Zunehmende Regulierung und höhere Bedeutung des Verbraucherschutzes erfordern aufwendige, transparente und nachvollziehbare Beratungs- und Verkaufsprozesse sowie die notwendige Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter. Traditionelle Geschäftsmodelle leiden aufgrund von gesteigerten Prozessanforderungen und hohen Kosten. Die steigenden Anforderungen werden zunehmend zu Kanalanteilsverschiebungen führen.

5. Demografie:

Die demografischen Entwicklungen bewirken eine Überalterung der Gesellschaft, die sich auch in den Kunden- und Vermittlerstrukturen niederschlägt. Dies beeinflusst auch die vertrieblichen Anforderungen, da sich die Kundenbedürfnisse im Alter verändern und ein Zuzug von ländlichen in urbane Gebiete stattfindet.

6. Kostendruck:

Kosteneffizienz und Produktivität werden die entscheidenden Faktoren. Die durch den Niedrigzins abnehmende Kostentragfähigkeit der Produkte, die regulatorischen Vorschriften sowie die sinkenden Provisionseinnahmen erfordern ein stärkeres Kostenmanagement im Vertrieb, als dies heute oft der Fall ist.

Kooperation von Versicherern und InsurTechs

Wie rasant die Entwicklung tatsächlich ist, verdeutlicht das InsurLab Germany, eine Plattform zur Vernetzung von Start-ups aus dem InsurTech-Bereich mit der Versicherungswirtschaft. Ziel ist es, die digitale Transformation in der Versicherungswirtschaft als Ganzes voranzubringen sowie etablierte und neue Unternehmen aus dem In- und Ausland zusammenzubringen. 45 Mitgliedsunternehmen arbeiten hier mittlerweile mit, zuletzt wurden die Wüstenrot & Württembergische AG, die Deutsche Rückversicherung AG, der Versicherungsmakler Ecclesia Versicherungsdienst GmbH, das InsurTech Moneymeets Community GmbH, die IBM Deutschland GmbH sowie die Wirtschaftsprüfungs-Gesellschaft Ernst & Young GmbH neu in den Trägerverein aufgenommen.

Wie der Makler Finanzchef24 GmbH kürzlich ermittelte, wurden im Jahr 2017 59 Mio. EUR in deutsche InsurTechs investiert. Der Großteil von 51 Mio. EUR floss in Start-ups der Sparte Direktversicherer und gebundene Vermittler.

Dieser Beitrag wurde erstellt von Elke Pohl.