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06.12.2017

Trends in der Versicherungswirtschaft begünstigen unabhängige Vermittler

Eine aktuelle Umfrage sieht ein Comeback für die Makler in der Lebensversicherung. Auch in der Gewerbeversicherung haben sie zugelegt. Sach- und Krankenversicherungen bleiben dagegen die Domäne des gebundenen Außendienstes.

Der soeben veröffentlichte Vertriebswege-Survey für die Lebensversicherung von Willis Towers Watson kommt zu dem Ergebnis, dass es 2016 starke Verschiebungen bei den Vertriebswegen in der Lebensversicherung in Deutschland gegeben hat. Vor allem der Bank- und Direktvertrieb habe teilweise deutlich an Marktanteilen eingebüßt, während die unabhängigen Vermittler ein Comeback erlebten.

Mit einem Anteil von 28,7 % und einem Plus von 2,4 %. sieht die Studie sie nun an der Spitze. Auf dem zweiten Platz folgt mit 28,6 % der Bankvertrieb, der vor allem im Einmalbeitragsgeschäft Marktanteile verloren hat. Die Ausschließlichkeitsorganisationen blieben mit 27,2 % weitgehend konstant. Sie verloren allerdings bei der geförderten Riester- und Basisrente bis zu 4 %.

Fondsprodukte lieber beim Makler

Der Vertriebswege-Survey sieht für diese Verschiebung zugunsten der ungebundenen Vermittler mehrere Gründe. Zum einen führe der hohe Kostendruck dazu, dass die Versicherer auch an ihren Außendienst-Organisationen sparen. Seit 2011 reduziere sich die Zahl der Versicherungsvermittler stetig und zwar vor allem bei den gebundenen Vermittlern.

Dies wird durch die Ergebnisse der im Oktober veröffentlichten Zahlen des Deutschen Industrie- und Handelskammertages gestützt. Danach ist die Zahl der im Versicherungsvermittler-Register eingetragenen Vermittler seit Jahresbeginn um gut 4.000 auf 224.462 zurückgegangen. Das ist vor allem auf ein deutliches Minus bei den gebundenen Vermittlern zurückzuführen, während die Zahl der Makler weitgehend konstant blieb. Im Vergleich zu 2011, als noch 263.452 Vermittler registriert waren, beträgt der Rückgang insgesamt rund 40.000 Versicherungsvermittler. Konkret gab es in Deutschland 143.855 gebundene Versicherungsvertreter mit Stand 01.10.2017, 29.687 Versicherungsvertreter mit Erlaubnis und 46.781 Versicherungsmakler.

Neben diesem generellen Trend sieht der Vertriebswege-Survey die Ursache für das Comeback des Maklervertriebs vor allem darin, dass 2016 der Absatz von fondsgebundenen Produkten signifikant zugenommen hat - ein Segment, in dem traditionell die Makler stark sind. Weiter ausbauen konnten sie außerdem ihre traditionelle Vorrangstellung in den Bereichen Berufsunfähigkeitsversicherung und betriebliche Altersversorgung. Auch das Einmalgeschäft kam ihnen entgegen.

Unterschiedliche Statistiken

Diese Ergebnisse decken sich nur teilweise mit der im August veröffentlichten GDV-Vertriebswegestatistik, die allerdings die Vertriebswege im Detail anders definiert. Danach dominieren in der Lebensversicherung die Einfirmenvertreter mit einem Marktanteil von 41,4 % vor den Versicherungsmaklern mit 26,1 %. Deckungsgleich mit anderen Untersuchungen, wie dem Vertriebswege-Survey Schaden-Unfallversicherung von Willis Towers Watson ist dagegen die Vorrangstellung der Ausschließlichkeit in der Schaden- und Unfallversicherung mit einem Wert von 46,3 % laut GDV bzw. gut 45 % laut Vertriebswege-Survey. Hier befinden sich die Makler nach den GDV-Ergebnissen mit 27,2 % auf Platz zwei - allerdings konnten sie leicht zulegen, während es bei den Ausschließlichkeitsorganisationen einen Rückgang gab. Mit 57 % verzeichneten sie dagegen in der Krankenversicherung ein deutliches Plus, während der Maklervertrieb seit der Deckelung der Provisionen 2012 deutlich unter 30 % Marktanteil bleibt.

Diese Besonderheiten in den einzelnen Versicherungssparten begründen logischerweise eine unterschiedliche Bedeutung der einzelnen Vertriebswege für die Versicherer. Wer seine Stärke in der Krankenversicherung hat, setzt ebenso auf den eigenen Außendienst wie ein Unternehmen mit einer starken Ausrichtung auf eine bestimmte Region und auf die Sach- und Unfallversicherung.

Wer sich als Versicherungsvermittler dagegen für das Industriegeschäft interessiert, wird kaum daran vorbeikommen, sich als Makler selbstständig zu machen und - zumindest solange das eigene Unternehmen eher klein ist - die Anbindung an einen Pool zu suchen, um auch großen Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können. So können auch die Nachteile, die ein Makler im Vergleich zum Außendienstmitarbeiter hat, nämlich dass er nicht automatisch von den Service- und Weiterbildungsangeboten der Versicherer profitiert, teilweise wettgemacht werden. Gleichzeitig kann den Kunden ein möglichst objektives Angebot "aus der Breite des Marktes" geboten werden.

Ein Vermittler, der sich zwar nicht auf das Privatkundengeschäft konzentrieren will, dem das Industriekundengeschäft aber zu groß erscheint, könnte sich dagegen auf den Gewerbekundenmarkt spezialisieren. Hier haben die Makler nach einer aktuellen YouGov-Studie mittlerweile den Außendienst als führenden Vertriebsweg abgelöst. Lediglich bei Kleinstunternehmen bis fünf Mitarbeitern, wo es vor allem auf eine gute persönliche Beziehung zwischen Vermittler und Unternehmer ankommt, liegt dieser mit 57 % Marktanteil noch an der Spitze.

Dieser Beitrag wurde erstellt von Susanne Görsdorf-Kegel.