Zu den streitbarsten Verfechtern guter Beratungsqualität im Versicherungswesen gehört Dr. Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender Vorstand des Verbands Deutscher Versicherungsmakler e.V. (VDVM). Er tritt mit Nachdruck dafür ein, dass die Aufgabe des Maklers, Sachwalter des Kunden zu sein, nicht aufgeweicht werden darf. Im Versicherungspraxis24-Interview nimmt er Stellung zu den aktuellen Themen des Maklervertriebs.

Der VDVM spricht sich ja grundsätzlich gegen Honorarberatung aus. Nun hat die Bundesverbraucherministerin im letzten Sommer ein Eckpunktepapier vorgelegt, das die Einführung der Honorarberatung befürwortet.  Auch die Oppositionsparteien sind dafür – glauben Sie, dass Sie das noch ganz verhindern können?

Jenssen: Wir sind nicht komplett gegen die Honorarberatung. Aber wir halten sie nicht für den optimalen Weg. Die Provision ist ein mechanisches Vergütungssystem, bei dem die Kunden nicht den echten Preis für die Leistung, die sie bekommen, bezahlen, sondern einen gemittelten Preis, analog zu der Gebührenordnung für Rechtsanwälte. Es findet also eine Quersubventionierung über alle Produkte hinweg statt. Bei einer echten Tätigkeitsvergütung wäre es gar nicht möglich, eine Haftpflichtversicherung mit einer Jahresprämie von 60 Euro zu vermitteln. Hier wird die Beratung subventioniert durch die Courtage, die beispielsweise für die Vermittlung der Altersvorsorge für ein gutsituiertes Architektenehepaar im Umfang von einer Million Euro anfällt. Ohne diese Quersubventionierung besteht die Gefahr, dass zum Beispiel nur doch denjenigen eine Berufsunfähigkeitsversicherung vermittelt wird, die reich, schön, gesund sind – bei allen anderen Kunden ist die Vermittlung viel zu aufwändig und damit zu teuer.

Das heißt also, dass Sie die Honorarberatung eigentlich doch ablehnen?

Jenssen: Wir sehen grundsätzlich das Problem, dass gerade diejenigen, die eine Beratung brauchen, sie sich nicht leisten können oder wollen, wenn generell auf Honorarberatung umgestellt wird. Außerdem unterliegen natürlich auch Honorarberater dem Erwerbsdruck und könnten dazu neigen, die Beratung mehr als nötig auszudehnen, um so mehr zu verdienen. Trotzdem plädieren wir dafür, dass es Maklern erlaubt werden soll, auch gegen Honorar tätig sein zu können, nicht nur, wie bereits jetzt, bei Industriekunden. Von einer Mischfinanzierung halten wir allerdings nichts - es muss vor dem Gespräch klar und offen kommuniziert werden, ob die Vergütung über Honorar oder Courtage erfolgt.

Ist das für die Kunden nicht zu kompliziert?

Jenssen: Die Alternative wäre, dass es, wie von der SPD gefordert, nur noch Nettotarife gibt, beziehungsweise dass ein Versicherer immer beide Varianten anbieten muss. Diesen Eingriff in die Produktgestaltung der Versicherungsgesellschaften lehnen wir ab.

Dieser Wechsel setzt sicher auch ein hohes Verantwortungsbewusstsein und damit eine entsprechende Qualifikation der Makler voraus. Der VDVM beklagt ja immer wieder, dass es noch zu viele zu wenig qualifizierte Vermittler gibt. Glauben Sie, dass sich das in den nächsten Jahren ändern wird?

Jenssen: Die Problematik liegt vor allem im Bereich Leben, diese Art des Vertriebs, wie sie dort teilweise üblich ist, gefällt mir nicht. Ich rechne damit, dass es hier in den nächsten Jahren zu einer Marktbereinigung kommen wird – und dafür kämpfen wir auch. Der VDVM plädiert für eine obligatorische, qualitativ hochwertige und regelmäßige Fortbildung für alle Vermittler, etwa im Umfang von einer Woche pro Jahr. Es genügt nicht, wenn ein Vermittler sich das ganze Berufsleben auf dem Wissen ausruht, das er mit 20 Jahren erworben hat. Außerdem finden wir, dass die bisherigen Anforderungen an die Grundausbildung zumindest für den Versicherungsmakler nicht ausreichen. Ein bAV-Experte beispielsweise müsste mindestens zertifizierter Fachwirt sein. Das kostet zwar mehr Geld, aber Qualität zahlt sich immer aus.

Fordern Sie das für alle Vermittler?

Jenssen: Ich halte es für extrem wichtig, dass alle, die im direkten Kundenkontakt stehen, nachweislich qualifiziert sein müssen, auch Angestellte und Nebenberufler. Das gilt natürlich auch für den Bankenvertrieb. Es kann eigentlich nicht sein, dass die Mitarbeiter dort ihren guten Zugang zu den Kunden nutzen, um ihnen Versicherungsprodukte zu verkaufen. Abgesehen von den datenschutzrechtlichen Problemen fehlt ihnen dazu auch die Ausbildung und Qualifikation.

Ein weiteres wichtiges Thema ist die Anbindung von Maklern an Pools, mittlerweile arbeiten Umfragen zufolge rund 80 % mit ihnen zusammen. Begrüßen Sie das oder sehen Sie das eher skeptisch?

Jenssen: Problematisch wird es, wenn die Abhängigkeit von einem Pool so groß ist, dass kein eigenes Geschäft mehr möglich ist und wenn nicht erkennbar ist, welche Beratungsroutinen in der Software des Pools hinterlegt sind. Grundsätzlich ist die Anbindung an selbständige, unabhängige Verbünde aber nicht schlecht, wenn sie sich nach klar definierten Standards richten. Generell kann ein Makler nicht alles selbst abdecken, es ist besser, wenn er von vornherein klar sagt, dass er bei einem bestimmten Gebiet nicht genügend kompetent ist. So gibt es auf dem Gebiet erneuerbare Energien zum Beispiel absolute Spezialisten – wir erwarten von unseren Mitgliedern, dass sie auch einmal Aufträge ablehnen, wenn sie nicht genügend Sachkunde haben und ein anderer Makler das besser kann.

Glauben Sie, dass Makler heutzutage als Einzelkämpfer überleben können?

Jenssen: Ich prophezeie nicht das baldige Aus für Einzelkämpfer, aber sie werden immer mehr Probleme haben, sich am Markt zu behaupten. Viele Makler nützen ja bereits heute Pools nur selektiv und profitieren vor allem davon, dass sie Nachfrage bündeln und dadurch bessere Angebote möglich sind. Aber auch bei den Pools wird es einen Trend zur Konzentration geben. Die Anbindung an einen selbstbestimmten Pool ist für den Makler auf jeden Fall besser als ein Dasein als Einzelkämpfer – was ich auf keinen Fall befürworte, ist die Zusammenarbeit mit einem Pool, der in der Hand eines Versicherers ist. Aber trotz aller Unterstützung – sein Kerngeschäft sollte ein Makler aus eigener Kraft bewältigen.

Der VDVM hat jetzt ja als erster Verband ein Frauennetzwerk gegründet, das demnächst seine erste öffentliche Veranstaltung macht. Was sind die Gründe dafür?

Jenssen: Wir sind davon überzeugt, dass angesichts der demografischen Entwicklung Frauen im Maklergeschäft eine wichtige Rolle spielen sollten und dass wir dabei ein gehöriges Potenzial an weiblichen Führungskräften im Verband haben. Wir müssen an Modellen arbeiten, wie sich Familie und Beruf besser vereinbaren lassen. Ein weiteres Netzwerk, das wir demnächst starten wollen, ist die Nachwuchsförderung – wir müssen hochqualifizierten jungen Leuten klar machen, wie spannend und vielfältig der Maklerberuf ist. Der verschärfte Wettbewerb um sie wird natürlich nicht ohne Einbeziehung der sozialen Netzwerke im Internet möglich sein.