Autorin: Susanne Görsdorf-Kegel

Nach langen Diskussionen verabschiedete der Deutsche Bundestag Ende letzten Jahres die staatlich geförderte Pflege-Rente, den "Pflege-Bahr". Er trat fast zeitgleich mit der Einführung der Unisex-Tarife zum Jahreswechsel in Kraft. Nachdem bekannt war, wie die geförderte Pflege-Zusatzversicherung im Detail aussehen soll, zeigte sich Roland Weber, Mitglied der Vorstände der Debeka Versicherungen, zuversichtlich, dass sein Unternehmen im Jahr 2013 500.000 Pflege-Bahr-Versicherungen vermitteln könnte. Im Gespräch mit der "VersicherungsPraxis24" zog Weber nun eine erste Bilanz.

Herr Weber, Sie hatten Ende letzten Jahres den Abschluss von 500.000 Pflege-Bahr-Versicherungen für 2013 angekündigt - wird Ihr Unternehmen das voraussichtlich schaffen? Wie ist das erste Quartal gelaufen?

Weber: Grundsätzlich alle Altersgruppen. Besonders interessiert sind aber die 20- bis 40-Jährigen, bei denen beispielsweise eine berufliche Veränderung ansteht, und die Älteren, die bei den eigenen Eltern sehen, was Pflegebedürftigkeit heißt und kostet. Wir haben uns bei unserem Angebot auf die Tatsache eingestellt, dass die meisten Pflegebedürftigen in den Pflegestufen I und II sind, in der Pflegestufe III bleiben die meisten maximal fünf Jahre. Deshalb sind unsere Leistungen in diesen Pflegestufen, aber auch in der Pflegestufe 0 (Demenz), höher als die vorgeschriebenen Mindestleistungen.

Hilft das dem Vertrieb als Argument, um Zugang zu den Kunden zu bekommen? Wie steht er überhaupt zu dem Verkauf des Produktes, bei dem die Provision ja auf zwei Monatsbeiträge begrenzt ist?

Weber: Die Debeka arbeitet ja mit einem angestellten Außendienst zusammen, bei dem die bedarfsgerechte Beratung und nicht die Provision im Vordergrund steht. Aber grundsätzlich ist die geförderte Pflegezusatzversicherung schon ein beratungsintensives Produkt - allein schon durch die vielen Vorschriften. Der Kunde muss beispielsweise seine Rentenversicherungsnummer korrekt im Antragsformular eintragen und gegebenenfalls seinen Geburtsnamen angeben, darauf muss der Vermittler achten. Andererseits hat er damit ein Angebot, mit dem er auf seine Kunden zugehen kann, die bisher über die Pflegepflichtversicherung lediglich eine Grundabsicherung besitzen und erkannt haben, dass dies nicht für den Pflegefall ausreichen wird. Viele haben von der geförderten Pflege-Zusatzversicherung schon gehört - das erleichtert den Einstieg ins Gespräch.

Sollte der Vertrieb dabei grundsätzlich auf alle Kundengruppen zugehen oder gibt es Einschränkungen?

Weber: Grundsätzlich ja - zumindest dann, wenn sie es so machen wie die Debeka, dass sie es als Koppelungsprodukt anbieten, wie es ja auch einige Mitbewerber machen. Dadurch vermeiden sie die Gefahr, dass es zu einer negativen Auslese kommt und nur diejenigen eine geförderte Pflegezusatzversicherung abschließen, die sonst gar keine Versicherung bekommen würden.

Bisher bieten allerdings nur rund 20 Versicherungsunternehmen eine geförderte Pflegerente an. Lässt das nicht auf ein eher geringes Interesse schließen?

Weber: Diese 20 Unternehmen decken aber rund 90 % der Vertriebskapazität im Bereich der Kranken- und Pflegeversicherung ab. Wenn einige kleinere Unternehmen sich nicht mit Angeboten beteiligen, weil sie der Kontrahierungszwang abschreckt, hat das auf das Gesamtangebot keine negative Auswirkung, es gibt bereits jetzt genügend Produkte zur Auswahl.

Wie schätzen Sie das Potenzial und die weitere Entwicklung für den Pflege-Bahr ein?

Weber: Insgesamt wurden bisher rund 50.000 Versicherungen verkauft. Das liegt vor allem an den eingangs erwähnten Problemen, dass die IT-Prozesse bei allen Versicherern jetzt erst einmal auf die Unisextarife umgestellt werden müssen und dass es bisher deshalb zu wenig freie Kapazitäten für die IT-Unterstützung dieses Produktes gab. Das wird sich in den nächsten Wochen einspielen und dann kann die Branche durchstarten und es wird auch noch weitere Anbieter geben. Ich erwarte einen ersten großen Schub bis zum zweiten Halbjahr 2013 und eine gute zweite Jahreshälfte.