Entwicklung in Richtung Honorarberatung bringt neue Lösungen

In vielen europäischen Ländern hat sich die Honorarberatung in der Versicherungsvermittlung bereits durchgesetzt, in Deutschland wird sie auch kommen. Dabei sind neue Geschäftsmodelle gefragt, die über die reine Honorierung von Einzelleistungen hinausgehen. Auch der Ausschließlichkeitsvertrieb könnte zu neuer Blüte gelangen.

Auch wenn die Diskussion um die Honorarberatung in letzter Zeit leiser geworden ist - das Thema steht nach wie vor auf der Agenda, nicht zuletzt deshalb, weil sie in mehreren europäischen Ländern mittlerweile die Provisionsberatung als Regelvergütung abgelöst hat. Aber auch in Deutschland ist es nur eine Frage der Zeit, bis sie sich flächendeckend durchsetzt, meinen Christian Hofmeister und Jens Parthe in einem Beitrag für das "Versicherungsmagazin" Heft 7/2010. Sie gehen davon aus, dass auch ohne gesetzliche Verpflichtung der Zug in diese Richtung gehen wird, spätestens dann, wenn die freien Vertriebe ihr Honorarmodell offengelegt haben und dafür bei den Endkunden auf Akzeptanz stoßen. Dies werde auch die Versicherungsgesellschaften motivieren, verstärkt Nettotarife anzubieten.

Trotzdem glauben die Autoren nicht, dass damit der Produktverkauf ganz abgeschafft wird, er werde sich allerdings verändern. Die Entwicklung hin zum hybriden Kunden, der preiswerte und teure Einkaufsquellen je nach Produkt und Bedarf miteinander kombiniert, sei im Einzelhandel längst üblich und werde sich auch in der Versicherungsbranche durchsetzen. Auf der einen Seite würden die Kunden relativ wenig erklärungsbedürftige Versicherungen direkt im Internet abschließen, für komplexere Lösungen wie die Altersvorsorge sei aber nach wie vor der Berater gefragt.

Die Akzeptanzprobleme, die es bei der Vergütung über Honorare unabhängig vom Abschluss eines Versicherungsvertrages noch gäbe, könnten durch neue Vergütungsmodelle erfolgen. Das könnte über sogenannte Flatrates oder Finanz-Abos erfolgen, bei denen die kontinuierliche Überprüfung und Anpassung der finanziellen Angelegenheiten des Kunden im Vordergrund stehe. Dieser profitiere dann davon, dass er Zeit spart, die immer mehr zu einer wertvollen Ressource werde. Die Ausschließlichkeitsorganisationen würden von den Kunden in Anspruch genommen, die besonderes Vertrauen in einen bestimmten Versicherer haben. Wenn auch bei ihnen die Vergütung verändert würde, könnten sie an Vertrauen gewinnen und vielleicht sogar eine Renaissance erleben. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten z.B. weg von der einzelabschlussabhängigen Provision hin zu Gebühren seitens des Produktanbieters oder in Richtung eines Angestelltenverhältnisses.

Dieser Beitrag wurde erstellt von Susanne Görsdorf-Kegel.