Persönlichkeit als Wettbewerbsfaktor

Ohne Marketingmaßnahmen wird es für einen Versicherungsvermittler zunehmend schwerer, sich im Wettbewerb zu behaupten. Diese sollte er aber nicht willkürlich auswählen, sondern sie müssen zu seiner Persönlichkeit passen und in Form einer langfristigen Strategie angelegt werden.

Die Tätigkeit von Versicherungsvermittlern ist in den letzten Jahren nicht unbedingt leichter geworden - Finanzkrise und Vermittlerrichtlinie erschweren das Geschäft. Umso wichtiger ist es, dass ein Vermittler nicht nur still vor sich hinarbeitet, sondern aktiv um Kunden wirbt. Dabei wird er allerdings nur dann Erfolg haben, wenn er eine langfristige Marketingstrategie aufstellt und verfolgt. In deren Mittelpunkt sollte das Wichtigste stehen, was er zu bieten hat: die eigene Persönlichkeit.

Die Versicherungsvermittlung ist ein personenbezogenes Geschäft und lebt von der Beziehung, die der Vermittler zu seinen Kunden aufbauen kann. Dabei gibt es keine guten oder schlechten Vermittler - jeder hat Stärken, die er in die Beratung einbringen kann. Selbst das Wissen, das er bei einem abgebrochenen Philosophiestudium gesammelt hat, oder private Interessen können Teil der Marketingstrategie sein - entscheidend ist, dass der Vermittler zu sich selbst steht und authentisch ist.

Volker Eickenberg, Professor für Finanz- und Anlagenmanagement an der europäischen Fachhochschule in Brühl, hat vier Marketingprofile von Vermittlern definiert, die jeweils spezifische Schwerpunkte haben. So ist der Flexible am besten im Neugeschäft, weil er intuitiv weiß, wie Menschen angesprochen werden müssen. Das gilt auch für den sogenannten Eroberer, der es versteht, die Kunden für Versicherungsprodukte zu begeistern und ihnen deren Nutzen aufzuzeigen. Der Stratege ist dagegen besser im strukturierten Denken und kann ziel- und ergebnisorientiert vorgehen, sowohl im Neugeschäft als auch in der Betreuung von Bestandskunden. Die Stärke des Betreuers ist dagegen die langfristige Bindung von Bestandskunden, weil er es versteht, sie emotional zu erreichen und ihr Vertrauen zu gewinnen. Vor dem Beginn von Marketingmaßnahmen sollte deshalb die selbstkritische Prüfung der eigenen Stärken stehen und darauf sollte sie aufgebaut werden.

Auch bei der Gestaltung der einzelnen Maßnahmen sollte das, was ein Vermittler besonders gut kann, eine Rolle spielen - eher kommunikative und sportliche Typen könnten sich für die örtlichen Sportvereine engagieren und gesellige Einladungen für die Kunden veranstalten. Vermittler, die persönlich stark am Kulturleben teilnehmen, könnten dagegen gezielt einkommensstärkere Kundengruppen erreichen, die sich ebenfalls für Oper oder Theater interessieren.

Wenn sich ein Vermittler für eine zu ihm passende Strategie entschieden hat, muss er sie dann aber auch konsequent längere Zeit durchhalten und darf sich nicht von kurzfristigen Sonderangeboten oder dem, was die Konkurrenz macht, beirren lassen.

Hinweis in eigener Sache:

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Dieser Beitrag wurde erstellt von Susanne Görsdorf-Kegel.