Kfz-Versicherung: Cross-Selling-Potenzial wird nicht voll ausgenutzt

Eine hohe Bedeutung als Türöffner für den Verkauf weiterer Versicherungsprodukte hat laut einer aktuellen Studie die Kfz-Versicherung. Demnach schließen 26 % der Deutschen bei ihrem Kfz-Versicherer in der Folge weitere Verträge ab. Und das selbst dann, wenn sie dort zuvor kein Kunde gewesen sind. In diesem Bereich ist daher ein großes Cross-Selling-Potenzial vorhanden, was von den Kfz-Versicherern aber zurzeit (noch) nicht voll ausgeschöpft wird.

Cross-Selling steht für den Verkauf von sich ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen. Bei den Assekuranzen eignen sich dafür verschiedene Produkte auf unterschiedliche Art und Weise. Gerade im Bereich der Kfz-Versicherung sei für den Erfolg eine konsequente Orientierung an den Zielgruppen wichtig, so Christoph Müller, Studienleiter bei der YouGovPsychonomics AG, die die Untersuchung durchgeführt hat. Für einen hohen Cross-Selling-Erfolg müssten dann noch eine umfassende Information über weitere attraktive Angebote sowie eine systematische Erhöhung der Kompetenz in den unterschiedlichen Vertriebskanälen hinzukommen.

Insgesamt wird das Cross-Selling-Potenzial nach den Ergebnissen der Studie "Kundenmonitor Assekuranz 2010" mit dem Schwerpunktthema "Türöffner Kfz-Versicherung" vor allem von den Kfz-Versicherern bislang jedoch nicht voll ausgenutzt. Die Cross-Selling-Quote erreicht hier lediglich ein mittleres Niveau. Es ist daher von großer Bedeutung, die Bereitschaft der Versicherten bezüglich weiterer Abschlüsse zu kennen und darauf aufbauend wirksame Strategien zu entwickeln. Denn generell sind die Kunden aufgeschlossen, bei ihrem Kfz-Versicherer weitere Versicherungen abzuschließen. Dies gilt besonders dann, wenn es sich dabei nicht um ihren Hauptversicherer handelt.

Vorteile im Bereich des Cross-Selling haben dagegen eher private Unfallversicherungen, Wohngebäudeversicherungen, Riester-Renten oder auch Kapital-Lebensversicherungen, da bei diesen in der Regel von vornherein schon eine intensivere Beratung stattfindet als in der Sparte Kfz. Als Einstiegsprodukte bieten sich hier daher bessere Chancen für ein späteres Cross-Selling. Gleichzeitig ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass die neue Assekuranz nach dem ersten Vertragsabschluss zum neuen Hauptversicherer wird.

Dennoch hat die Kfz-Sparte eine strategisch wichtige Position. Diese ergibt sich schlicht aus ihrer immensen Verbreitung: Insgesamt besitzen 42 Mio. Bundesbürger eine Kfz-Versicherung. Außerdem ist die Wechselbereitschaft in diesem Bereich groß: 51 % der Kfz-Versicherten wären bei ansprechenden Angeboten zu einem Wechsel des Versicherers bereit (2005: 45%). Gleichzeitig kann sich ein Großteil vorstellen, weitere Versicherungsprodukte bei derselben Assekuranz zu erwerben. Der Zugang zu neuen Kunden und damit verbunden das Cross-Selling-Potenzial ist demnach in keinem anderen Bereich so groß wie in der Sparte Kfz.

Sogar wenn bereits zusätzliche Verträge beim Kfz-Versicherer bestehen, locken attraktive Rabatte zu weiteren Abschlüssen, so ein weiteres Studienergebnis. Erhöht wird die Bereitschaft zum Cross-Buying durch eine grundsätzliche Zufriedenheit mit dem "Ausgangsprodukt" sowie einem positiven Gesamteindruck von der Gesellschaft. Denn dieser überträgt sich auch auf die anderen Produkte. Wichtig ist dabei auch hier eine umfassende Information und Beratung der Kunden, denn je besser diese ausfällt, desto höher ist die Bereitschaft der Kunden zum Cross-Buying.

Dieser Beitrag wurde erstellt von Ilka Menebröcker.