Versicherungsvermittler sollen im Verkaufsgespräch nicht mehr nett zum Kunden sein!

Ratschläge, wie ein Verkaufsgespräch möglichst Erfolg versprechend geführt werden sollte, gibt es viele. In der aktuellen Ausgabe der Fachzeitschrift "Versicherungsmagazin" (Heft 2/2010, S. 62 - 63) stellt der Vertriebsexperte Lothar Stempfle einen interessanten neuen Verkaufsansatz vor - den sogenannten "Provozierenden Problemlösungsverkauf" (PPV).

Der Versicherungsvermittler soll nach Meinung von Stempfle auf der ersten Stufe des Verkaufsgesprächs ein Problem drastisch darstellen. Mit diesem Einstieg soll er den Kunden provozieren. Auf der zweiten Stufe erfolge dann die Darstellung der Auswirkungen, die dem Kunden das Worst-Case-Szenario unmissverständlich deutlich machen muss. Im dritten Schritt soll der Vermittler dann einen Lösungsvorschlag präsentieren. So soll der Kunde davon überzeugt werden, dass die Lösung dringlich und wichtig ist.

Ein allzu nettes Vorgehen im Beratungsgespräch sei laut Stempfle häufig nicht zielführend. Wichtiger als der Beziehungsaufbau sei vielmehr die Provokation mit dem Ziel, den Kunden aufzuwecken. Selbstverständlich sei es nicht ratsam, nicht nett oder gar frech dem Kunden gegenüber aufzutreten, der tatsächliche Beziehungsaufbau solle aber vielmehr erst im Anschluss an das PPV-Gespräch erfolgen.

Stempfle räumt ein, dass es auch heute bereits üblich sei, dem Kunden mögliche Schadenfälle vor Augen zu halten und dann die Lösung in Form eines Versicherungsprodukts zu präsentieren. Neu am PPV-Ansatz sei aber, dass der Vermittler nicht nur den Schadenfall vor Augen hält. Vielmehr soll der Vermittler ohne Umschweife sofort zum Thema kommen und dem Kunden mit beweisbaren Tatsachen das Problem und die Auswirkungen deutlich aufzeigen und ihm klarmachen, dass es so nicht weitergehen könne.

Konkret schlägt Stempfle vor, dass der Vermittler im PPV nicht nach den Auswirkungen von drastischen Fällen beim Kunden fragt, sondern die Auswirkungen per Aussage vorgibt. Im Endeffekt beinhalte das PPV den reduzierten Dreischritt: Problem - Auswirkung - Lösung.

Dieser Beitrag wurde erstellt von Christian Dierks.