Neue Beratungschancen nach der Krise

Die Finanz- und Wirtschaftskrise wird eine Reihe von Faktoren beschleunigen, die unmittelbar Auswirkungen auf die Versicherungsvermittlung haben. So werden es die Makler in Zukunft sicher mit kritischeren, emanzipierten Kunden zu tun haben, die genau hinsehen, was sie für ihre immer knapper werdenden verfügbaren Mittel bekommen. Auf der anderen Seite eröffnen sich durch neue Beratungsansätze auch neue Chancen.

Nichts dauert ewig - auch die aktuelle Finanzkrise wird irgendwann einmal überwunden sein. Es ist aber ein Trugschluss zu glauben, dass danach alles wie vorher weiterlaufen wird, in den Köpfen der Menschen bleibt diese Erfahrung haften. Auch auf ihr Verhalten als Versicherungsnehmer wird das Auswirkungen haben, wie Bernd Hinrichs in einem Beitrag in der aktuellen Ausgabe des "Versicherungsmagazins" (Heft 2/2010, S. 16 - 20) aufzeigt. So wird eine Reihe von vorher bereits erkennbaren Zukunftsfaktoren durch die Finanzkrise beschleunigt. Dazu gehört beispielsweise, dass der Typus "emanzipierter Kunde" in Zukunft noch häufiger als bisher auftreten wird. Dies sind Kunden, die angesichts knapper werdender finanzieller Spielräume bewusster mit ihrem verfügbaren Einkommen umgehen und genauer hinschauen, was sie dafür als Gegenleistung bekommen. Auf blindes Vertrauen der Verbraucher in die Beratungsqualität können die Vermittler nicht mehr hoffen, insbesondere gegenüber Falschberatung sind sie sensibilisiert und auch konfliktbereit.

Grundsätzlich lassen sich laut Hinrichs bis 2015 folgende Trends erkennen: Die Eigenverantwortung der Bundesbürger steigt, gleichzeitig stagnieren aber die realen Einkommen. Die Märkte sind gesättigt, die Wettbewerbsintensivität nimmt zu. Soziale Netzwerke, auch über das Internet, werden immer wichtiger und ersetzen bereits heute vereinzelt herkömmliche Bankgeschäfte. Die Bedeutung der Honorarberatung wird steigen, allerdings wollen zwei Drittel der Deutschen bisher nichts für eine Anlageberatung zahlen. Trotzdem müssen sich die Versicherungsmakler auf neue Preismodelle einstellen. Sowohl die Beratung als auch die Versicherungsangebote müssen differenzierter werden und sich auf die stärker auseinander driftende Wohlstandsverteilung in der Gesellschaft einstellen.

In einer ganzheitlichen Beratung, welche die gesamte Familie eines Versicherungsnehmers und seine Lebenssituation einbezieht, könnten aber auch neue Zukunftschancen für Versicherungsmakler liegen - insbesondere dadurch, dass Zeit eine immer wertvollere Ressource wird. Auch die steigenden Anforderungen weiblicher Kunden an eine Beratung, die auf ihre spezielle Lebenssituation eingeht, eröffnen den Maklern neue Marktchancen.

Dieser Beitrag wurde erstellt von Susanne Görsdorf-Kegel.