Versicherungsvertrieb: Neue Wege gehen

Gerade in Zeiten der Finanzkrise ist Flexibilität bei der Beratung von Versicherungskunden das A und O. Ein flexibler Kundenkontakt meint auch, alte Denkmuster, Glaubenssätze und Vorstellungen zu überdenken und gegebenenfalls abzulegen. Dies berichtet Lutz Lochner in der aktuellen Ausgabe des Versicherungsmagazins (Heft 1/2010, S. 62 - 63).

"Ich schaffe das nicht", "Ich muss perfekt sein", "Bei diesem Kunden brauche ich es erst gar nicht zu versuchen" - für den Vertrieb von Versicherungsprodukten sind solche Glaubenssätze hinderlich. Denn sie schließen von vornherein aus, mögliches Potenzial mit einer anderen Herangehens- oder anderen Denkweise vielleicht doch auszuschöpfen.

Beispiel Beratungsgespräch: Eine genaue und intensive Vorbereitung vor einem Kundengespräch ist grundsätzlich natürlich positiv zu bewerten. Dennoch kann das starre Herangehen an den Kundenkontakt auch blockierend wirken und mögliche Vertriebspotenziale verdecken. Hinsichtlich des Kundengesprächs ist auch eine Orientierung am standardisierten Argumentationsleitfaden sicherlich nicht der schlechteste Weg, allerdings sollte auch hier nicht das Streben nach Perfektion überwiegen. Wenn eine flexible und gleichzeitig qualitativ hochwertige Beratung geleistet werden soll, müssen insbesondere alte Glaubenssätze auf den Prüfstand gestellt werden. Totale Perfektion, starre Orientierung an (vielleicht auch eigens) gesetzten Vorgaben sowie festgelegte Argumentationsmuster stehen im Versicherungsvertrieb allerdings Anforderungen eines individuellen und auf den Kunden zugeschnittenen Beratungsgesprächs gegenüber.

Der erste Schritt raus aus der strikten Orientierung an alten Denkmustern und Glaubenssätzen ist, diese zu erkennen. Selbstreflexion und -beobachtung sind hierfür entscheidende Faktoren. "Alle", "jeder", "immer", "nie", "gar nicht", "sowieso nicht", "es lohnt sich nicht" - Phrasen und Wörter wie diese sind es, die Flexibilität von vornherein blockieren. Glaubenssätze sind aber keinesfalls nur schlechter Natur. Sie haben sich zumeist in der Sozialisation im Kindesalter verfestigt und dienen zunächst einmal der sozialen Orientierung und definieren den Persönlichkeitskern. Eine Änderung solcher Glaubenssätze ist längst nicht immer erforderlich, zumal dies auch nur bedingt möglich ist. Eine Drehung um 180 Grad ist ebenso unnötig wie utopisch. Eine Anpassung, Weiterentwicklung und Aktualisierung vorhandener Denkmuster dagegen kann die berufliche Laufbahn und den geschäftlichen Erfolg erheblich vorantreiben. Die Überprüfung und Reflexion von Glaubenssätzen ist umso schwieriger, je länger ihre Sozialisation zurückliegt. Muster und Sätze, die in der Kindheit erlernt wurden, sind wesentlich stärker verfestigt, als später erlernte Grundsätze. "Reframing" bedeutet in diesem Zusammenhang, alte Denkmuster in einem neuen Kontext zu prüfen, in einen neuen Rahmen zu setzen und alte Verhaltensweisen durch alternative Ansätze zu ergänzen oder zu ersetzen. Neue Wege gehen ist dabei keine Abkehr von alten Methoden, sondern bedeutet vor allem, eine Sache auf eine andere und im besten Fall konstruktivere Art und Weise zu machen.

Dabei ist eine Weiterentwicklung bzw. Überprüfung eines Glaubenssatzes - hier beispielhaft "In der Ferienzeit lohnt es sich nicht, Kunden zu akquirieren" - mit Blick auf den Vertrieb von Versicherungsprodukten vergleichsweise einfach. Die Argumentation, dass sich im Sommer bzw. in den Ferien niemand mit seinem Versicherungsportfolio auseinandersetzt, kann recht problemlos mit dem Grundsatz entgegengetreten werden, den Kundenkontakt gerade in einer solchen Zeit zu suchen. Denn im Sommer oder in der Ferienzeit verfügen Menschen eben über Zeit - auch um geschäftliche oder andere private Angelegenheiten zu regeln, die im Alltag unter den Tisch fallen. Das Hinterfragen alter Denkmuster zeigt sich in einem solchen Fall als konstruktiver Denkanstoss, neue Wege zu gehen - und im Bezug auf den Vertrieb von Versicherungsprodukten Abschlusserfolge zu erzielen, die man eigentlich - vor dem Hintergrund alter Glaubenssätze - nicht erwartet hätte.

Die Verfestigung einer solchen zunächst einmal bewusst herbeigeführten Einstellung sorgt für eine Routinisierung dieser wesentlich konstruktiveren Maßnahmen. Statt etwas durch Glaubenssätze zu blockieren, wird etwas mit festen Zielen vorangetrieben. Aus einer unbewussten vermeintlichen Inkompetenz entwickelt sich über die Reflexion zunächst eine bewusste Inkompetenz, die durch Weiterentwicklung und Prüfung alter Glaubenssätze dann von einer bewussten Kompetenz im Laufe der Zeit zu einer unbewussten Kompetenz wird.

Dieser Beitrag wurde erstellt von Alexander Tanner.