Erfolgreiche Kundenakquise mit regionaler Werbung

Regionale Werbung erweist sich für Makler immer häufiger als attraktive Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen. Die Idee: Wenn Produkte und Angebote immer komplexer werden, ist persönliche Orientierung aus Kundensicht das A und O. Und den persönlichen Kontakt stellen Makler vor allem dann her, wenn sie regional auf sich aufmerksam machen. Dies berichtet Silvia Hänig in der aktuellen Ausgabe des Versicherungsmagazins (Heft 1/2010, S. 56).

Regionale Werbemaßnahmen sind nur dann effektiv, wenn Werbekanäle, Werbebotschaften und Dienstleistungsangebot des Versicherungsmaklers optimal aufeinander abgestimmt sind. Mit Blick auf die Situation vieler deutscher Makler bedeutet Angemessenheit von Werbeaktivitäten in erster Linie, dass in Angriff genommene Maßnahmen technisch leicht umsetzbar sind, keinen allzu hohen personalen Aufwand bedeuten und eine Kosten-Nutzen-Kalkulation positiv ausfällt. Das Internet sticht mit Blick auf die genannten Anforderungen wohl an erster Stelle heraus. Die besondere Eignung des Internets für die Kundenansprache dürfte auch den Maklern nicht verborgen geblieben sein. Denn längst ist klar, dass die deutsche Bevölkerung das WWW schon seit geraumer Zeit als wichtige Informationsquelle bei der Produkt- und Angebotsrecherche, der lokalen Branchensuche und somit auch für die Recherche nach lokalen Maklern entdeckt hat. Online-Branchenverzeichnisse mit Adresshinterlegung und optionaler individueller Gestaltung vereinfachen die zielgerichtete Kundenansprache und nutzen vorhandenes Potenzial aufseiten der Kunden. Den Versicherungsmakler "um die Ecke" im Internet finden, für viele Internetuser ist dies bereits heute durchaus vorstellbar. Aufseiten vieler Makler besteht allerdings noch großer Nachholbedarf, nicht selten lässt das Angebot noch zu wünschen übrig. Gerade kleinere Unternehmen scheuen den Weg ins Internet noch oder versprechen sich offensichtlich nicht viel von den genannten Werbemaßnahmen. Dabei ermöglicht zielgerichtete Online-Werbung eine zeitunabhängige Kundenansprache und bietet die Möglichkeit, Kunden mit einer konkreten Nachfrage und einem bestimmten Produktwunsch für das eigene Unternehmen zu gewinnen.

Während TV-Spots und Zeitungsanzeigen zumeist eine große Streuung und damit einen auch nicht unerheblichen Streuverlust haben - eben weil sie in erster Linie der allgemeinen Aufmerksamkeitsgewinnung dienen - und zudem durch Überzeugung erst eine Nachfrage schaffen müssen, sieht dies bei der gezielten Ansprache z.B. über Branchenverzeichnisse anders aus. Beide Maßnahmen - zielgerichtete und auch breite Werbung - dienen schlussendlich der Akquise von neuen Kunden und bringen jeweils ganz spezifische Vorteile mit sich. Mit der klassischen Werbung erreicht man einen wesentlich größeren Kreis potenzieller Kunden, kann sich von Wettbewerbern abgrenzen und sich am Markt stark positionieren. Wenn Makler erfolgreich werben wollen, sollten sie beide Wege - also den zielgerichteten und gestreuten - berücksichtigen und diese bestmöglich aufeinander abstimmen. Denn während junge Kunden auf starke Marken setzen und zudem das Internet bevorzugen, schätzen ältere Kunden den persönlichen Kontakt und die Informationsquelle Zeitung. Hinsichtlich des finanziellen Aufwandes unterscheiden sich Zeitungsanzeige, Flyer, Hörfunk-Spot und Online-Branchenanzeige zwar teils deutlich, doch auch hier sollten Makler den Kosten-Nutzen-Faktor im Auge behalten.

Regionale Werbung darf schlussendlich gerade in der heutigen Zeit als durchaus vielversprechend eingestuft werden - zunächst einmal unabhängig vom eigentlichen Kanal. Makler können sich allerdings insbesondere über das Internet vergleichsweise leicht positiv am Markt positionieren und so vorhandene Kundennachfrage bedienen. Denn wer im Online-Branchenverzeichnis sucht, muss nicht erst auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam gemacht und zudem überzeugt werden - die Nachfrage ist in einem solchen Fall bereits vorhanden.

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Dieser Beitrag wurde erstellt von Alexander Tanner.