Schaden- und Unfallversicherung: Ausschließlichkeitsvertrieb weiter top

Gebundene Vermittler konnten ihre dominante Markt-Stellung beim Vertrieb von Schaden-/Unfallversicherungen auch im Jahr 2008 bestätigen. Das zeigt die vierte Auflage des Vertriebswege-Surveys Schaden-/Unfall der Unternehmensberatung Towers Perrin.

Für die Markanalyse befragte Towers Perrin deutsche Versicherungsgesellschaften zu ihren Vertriebsstrukturen in der Schaden- und Unfall-Sparte. Durch die Befragung nicht abgedeckte Assekuranzen wurden anhand von Geschäftsberichten und Schätzungen einbezogen. Die berücksichtigten Versicherer vereinen einen Marktanteil von 75 % hinter sich.

Die Marktanteile in der Schaden-/Unfall-Sparte verteilen sich äußerst heterogen: Ganze 59 % betrug der Anteil des Ausschließlichkeitsvertriebs am Neugeschäft 2008 - Tendenz allerdings rückläufig (-2 %). Unabhängige Vermittler waren im vergangenen Jahr - wohlgemerkt mit großem Abstand - zweitstärkster Vertriebskanal (+1 auf 23 %), vor den Banken mit einem Anteil von 8 %. Die verbleibenden Prozente verteilen sich auf den Direktvertrieb (3 %), gebundenen Strukturvertriebe und Automobilhersteller (jeweils 2%) sowie firmenverbundene Vermittler (1 %) und Sonstige (2 %). Die äußerst starke Marktposition des Ausschließlichkeitsvertriebs wird anhand dieser Zahlen mehr als deutlich.

Zur Entwicklung der einzelnen Vertriebswege: Hinsichtlich seiner vorhandenen Dominanz spricht Towers Perrin dem Ausschließlichkeitsvertrieb einen entscheidenden Vorteil zu. Gebundene Vertreter profitieren von einer besonders starken Kundenbindung. Denn für Versicherungsnehmer ist es besonders wichtig, dass sie im Schaden- bzw. Leistungsfall einen konkreten Ansprechpartner kontaktieren und so von deren unmittelbaren Beratungs- und Serviceleistungen profitieren können - gerade in der Schaden- und Unfallsparte. Für das Jahr 2009 rechnet Towers Perrin allerdings mit deutlich stärkeren Marktverschiebungen. Die Abwrackprämie sowie damit verbundene Neuzulassungen beispielsweise dürften das Kfz-Policen-Geschäft von Ausschließlichkeitsorganisationen und Automobilherstellern sowie -händlern positiv beeinflussen. Auch die VVG-Reform könnte sich bereits im noch laufenden Jahr auf den Bestand ausgewirkt haben, sodass insbesondere solche Makler positive Effekte erreichen sollten, die auf effektive Bestandsführungssysteme zurückgreifen und sich so in der Kundenakquise besonders stark positionieren können. Die derzeit noch schwache Stellung der Banken (8 %) führt Towers Perrin auf die Differenzen des Versicherungs- zum eigentlichen Bankengeschäft zurück - zu unterschiedlich sind auch aus Kundensicht die Geschäftszweige. Während Schaden- und Unfallprodukte in Banken vonseiten der Kunden somit nur selten angesprochen werden, scheuen offenbar auch viele Bankmitarbeiter nach wie vor die Gesprächs-Offensive.

Gerade im Bereich der Kfz-Versicherungen hat sich nur folgerichtig der Vertrieb über Automobilhersteller/-händler eine starke Marktposition erarbeitet. Diese Entwicklung ist auch auf immer häufiger existente Kooperationen zwischen Automobilherstellern und Versicherungsgesellschaften zurückzuführen. Der entscheidende Vorteil dieses Vertriebswegs: Direkt beim Erwerb eines Autos kann dem Käufer ein mögliches Versicherungs-Angebot unterbreitet werden, im Erfolgsfall strebt dieser die Einholung von anderen Angeboten nicht mehr an und schließt unmittelbar einen Vertrag ab. Spezielle Paket-Offerten erhöhen die Attraktivität solche Direktangebote. Trotz der Stärke in der Kfz-Sparte ist der Vertriebs-Anteil der Automobilhersteller am gesamten Schaden-/Unfallversicherungsmarkt nach wie vor äußerst gering. Der Direktvertrieb konnte nur in einigen Bereichen zulegen. Die Zuwächse konzentrieren sich auf Sparten mit standardisierten Produkten und einem preissensitiven Wettbewerb, wie etwa in der Kfz-Versicherung. Gerade in der Kfz-Sparte dürfte dem Direktvertrieb - vor allem auch über das Internet - somit eine nachhaltig wachsende Bedeutung zukommen.

Die Dominanz des Ausschließlichkeitsvertriebs ist auch hinsichtlich der Entwicklungen im Geschäftsjahr 2009 wohl nicht gefährdet. Dennoch rechnen mit 17 % deutlich weniger Gesellschaften mit einer steigenden Bedeutung der gebundenen Vertreter, die Hälfte prognostiziert eine stabile Entwicklung. Der Vertrieb über Makler sowie mit Abstrichen der Bankenvertrieb dürfte den Einschätzungen der Versicherungsgesellschaften zufolge dagegen auch im Jahr 2009 weiter zulegen. Wie stark diese Zuwächse tatsächlich ausfallen werden, hängt nicht zuletzt davon ab, wie hoch die Kundenbindungsfähigkeit ungebundener Vermittler in der Realität wirklich ist. Versicherer, die ohnehin ganz besonders auf gebundene Vermittler setzen, werden der Studie zufolge auch zukünftig voll auf den Ausschließlichkeitsvertrieb vertrauen und verstärkt auch Investitionen vornehmen - was die derzeitigen Marktanteile allerdings eher stabilisieren als verändern dürfte.

Dieser Beitrag wurde erstellt von Alexander Tanner.